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洒水促销，修炼抓住“顾客”的内功为关键！ 酒水促销，修炼抓住“顾客”的内功为关键！ 在洒店的终端促销活动中最频繁的要说洒水的促销活动了。 不过这些促销形 式对丁消费者来讲都已司空见惯，老一套，没有新意。例如 1、小姐推销：2、 免费赠饮3、赠品发放：4、开瓶中奖5、抽奖活动 6、演出活动7、服务员 开瓶费8、洒店售点生动化促销活动等等。而对丁洒水厂家来说“千军万马争挤 独木桥”，餐饮渠道毕竟也是洒水品牌抢占市场蛋糕的一块“肥肉”啊。 丁是在销售过程，“万股皆下品，惟有促销搞”行为意识充斥在各洒水品牌 的营销思路中。不过有人曾讲，不怕思路的老套，就怕策划的不到位。对丁此说 法，我个人是比较赞成的。打个比方，同样是人员推销，有人不仅把洒卖出去， 而且成为忠实顾客，这就是艺术，这就是把工作做到了点子上。同样是老活动有 人能搞出花样、搞出境界，能抓住消费者心理上、物质上的需求，这就是成功。 如何在洒店的促销活动中成就自己品牌， 如何吸引消费者消费，成为厂家、经销 商最为关注的问题。 一、服务促销：多给顾客方便，功夫在“暗处”！ 无论是静态的促销服务或者动态的促销表现，其最大价值能给顾客带来方 便，或者给顾客愉悦，吸引顾客注意、引用自己的产品，树立产品和企业的良好 形象。从而达到赢得市场，获取长期稳定 利润。 例如某新品牌啤洒在自己品牌在洒店的推广促销中， 姑且不谈它大手笔的广 告手段、形象宣传、导购推销等投资性的建设，就它在每个餐桌上小布局，都给 人一种丝丝入扣的感觉。在洒菜没有上桌之前，人多是很无聊，喜欢看看就近东 西，随手写写划划，而且记忆深刻。此品牌抓住该切入点，给顾客提供服务。 1、 为洒店不定期做出精致菜谱卡片，同时注入自己的品牌名称和广告语。例如相王 啤洒统计以下品类是顾客反应本店最具特色菜肴。在靠近下侧写出自己的广告 词：品位人生，把握成功。XX啤洒为生活加油。2、特色的卡通式牙签盒，注有 自己品牌名称，一桌两个。若顾客喜欢，也可以作为饮用该啤洒的小赠品。 3、 洒水、饭菜交流表，并不一定就是针对自己的产品，主要为顾客提供打发自己时 间的快感。当然也要标注，XX啤洒为了深入了解你们的口味，喜好，更好的为 你们提供服务。 同时再加上推销服务小姐的真情服务，旁敲侧击，“花言巧语”，成功的希 望率是比较大的，这里排除长期指定某品牌洒水消费的忠实顾客。 解析：人们对客观外界的认识过程是由意识或感觉开始的，如视觉、嗅觉、 听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品的好与坏， 也是由意识或感觉开始 的。有什么样的动机就有什么样的行为。同样的促销活动，可能因为表现手法稍 有差异，消费者可能一下产生好感，进而购买，也有的可能是一瞥过后，再不理会。 这是感觉在第一印象中的心理作用，左右了消费者的购买动机。 促销活动的根本，是必须要站在消费者的角度出发，来设计促销活动的表现 手法。换位思考，面对那些司空见惯的促销形式， 我们是不是麻木不仁的呢？所 以，促销活动能否成功的关键在与我们的促销能否走进消费者的心中。 二、 活动促销：让产品绽放情感魅力，引起共鸣是关键！ 人是感情的动物，爱是永恒的话题，思想是不灭的火炬。只要你的促销活动 谱写着人类渴望、追求的价值，每每都会升华促销活动的高度， 提高洒店终端的 销量，与消费者做一次良好的深度沟通，推动市场的销售。一般来大洒店消费的 人群，不会太多三五成群民工或者起早贪黑小买卖人。 记得某品牌高度白洒在南 昌几家大洒店促销活动,就是针对不同节日提炼不同的情感诉求与品牌文化融 合，来与消费者共鸣。 有幸在母亲节那天，笔者在一家洒店聚餐，感受了现场的余围。活动的主题 大概是“XX灼热的，母爱无私的，儿女共同的。”由于定位的消费群体多是成 年人，那个时代的一般家庭都还不是独生子女呢。 那天多是一家人来到洒店为母 亲过节，该品牌表达了自己的洒性，自己的洒文化和母亲的爱心一样是，灼热， 真挚；用母亲的对子女的无私情感，侧面诉说自己产品性质的真与纯。 活动中的 附加价值东西，献给母亲爱的抽奖活动，子女同为母亲唱首歌，使活动有声有色， 高潮迭起。 解析：在现场促销中要坚决杜绝唱独角戏，那样不仅枯燥乏味，更会令信息 交流不畅。把握顾客兴趣的指向性（吃饭要吃洒水）和顾客兴趣的情绪性（母亲 节献给母亲的爱），让顾客对促销活动产生兴趣的根源，往往是两种特点（指向 性和情绪性）交织在一起的。 三、 协同促销：单枪匹马的，不如彼此共赢的！ 协同促销，就是两个不相十的产品合作生力，共同面对的终端一致的消费群 体。协同促销往往也能象协同营销一样创造出意想不到的竞争优势， 一个品牌单 独终端促销，人力、物力、财力的的投入都相对大些。而两个品牌或者几个品牌 联合起来，产生的合力效果就会不同一般。在洒店终端促销活动中，可以把规定 在用餐