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《销售管理》复习资料 第一章 销售计划管理 1、（ ）是销售管理的基石。 A、销售计划 B 、销售预测 C 、销售配额 D 、销售预算 2、销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B 、销售预测 C 、销售配额 D 、销售预算 3、在预测实践中，（ ）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。 A、时间序列分析法 B 、经理意见法 C 、销售人员意见汇总法 D 、购买者意见调 查法 4、（ ）是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额 B 、财务配额 C 、销售活动配额 D 、综合配额 5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（ ） A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额； B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额； D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 6、（ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额 B 、财务配额 C 、销售活动配额 E 、综合配额 第二章 销售区域管理 1、销售区域设计的首要原则是（ ） A、可行可靠 B 、公平合理、机会均等 C 、富有挑战 D 、细节具体、方便实践 2、区域设计的第一步是（ ） A、选择控制单元 B 、确定客户的分布和潜力 C 、合成销售区域 D、调整初步设计方案 3、要做好产品销售，首先要（ ） A、做好预算 B 、控制成本 C 、合理确定销售人员的规模 D、抓好产品品质 4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（ ） A、利于调动销售人员积极性 B 、利于销售人员与客户建立长期关系 C、利于技术性强产品的推广 D 、有利于节省交通费用 5、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（ ） A、是否有工作需要 B 、自身感觉到位与否 C 、与客户的熟识程度 D、考虑客户的订货周期 第三章 销售渠道建设 1、小型企业比较适合选择（ ） A、传统分销渠道模式 B 、垂直分销渠道模式 C 、水平分销渠道模式 D 、多渠道 分销模式 2、以下不属于契约式分销系统形式的是（ ） A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络 B 、零售商自愿合作销售网络 C、制造商设立销售分公司 D 、特许经营销售网络 3、分销渠道长度的决定因素是（ ） A、消费需求 B 、市场环境需要 C 、企业自身销售实力 D 、企业分销渠道中间环 节的数目 4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（ ） A、宽 B 、窄 C 、长 D 、短 5、以下分销渠道中（ ）也称为短渠道。 A、零层渠道 B 、一层渠道 C 、二层渠道 D 、三层渠道 6、利用短渠道从事的分销行为称为（ ） A、短期销售 B 、直接销售