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如何做好授信业务？把握这 4 个核心点是关键！ 重拾“传统授信”本领 在“金融脱媒”和“利率市场化”的不可逆趋势下，在实体经济领域强制“供给侧改革”、金融领域监管全面加码强制“去杠杆”的背景下，商业银行“回归本源”，不但是监管政策的要求， 而且已然成为了求生存、 求发展的当务之急。 这就要求在“存款立行”的同时，部分银行须根据资源禀赋，将“资产立行”也确立为一项长期战略（需要调整组织和调配资源来保障落 实），要求银行工作人员围绕“风险管理和风险定价能力”这一核心竞争力，重拾“传统授信”的看家本领，通过过硬的服务获取“服务溢价”（包括了“风险溢价”“效率溢价。”）风险管理方面，传统授信的首要问题和答案 传统授信这一本领，在风险管理方面（不论是贷前，还是贷后），首先是如何提纲挈领地、操作简便地把握一个客户的真实（！）信用风险。在此，既要考虑这一目的，还要考虑可行性（实践中有操作抓手，且成本较低） 。 最简要的总结，前述问题的答案就是：通过贷前尽调或贷后 检查（包括现场和非现场的，包括一线和双线的） ，掌握以下四个核心点的真实情况，作为思考判断的主线：实质资金缺口、销售收入、可控资产、刚性负债。 为何这里会强调“掌握真实情况”，而不是强调如何思考判断？ 原因为，在实践层面， 往往“认识能力相似，掌握信息不同”，掌握信息才是关键问题所在：在实务中，选择一个客户和制 定灵活可控授信方案的关键，往往不在于智力、知识和认识能力的高低（不是这些不重要，而是业内资深人士之间在这方面不会有数量级的差别） ，而在于是否掌握客户较真实、 较全面的信息 （在这些方面， 不同的人之间则会有质的区别） 。掌握了，就心中有数，授信方案也能切合实际，操作性强， 效果好；不掌握的，要么“一刀切”地拒绝，要么以“赌一把”的姿势介入。 在这个意义上， 调查真实（全面）信息的能力，比风险判断的能力，更基础、更重要。 其他要点，如行业情况、企业主的经营管理能力，如利润、 现金流等， 都可以理解为 ,是围绕着上述四点来展开的， 是在弄清上述四个核心问题的过程中，会自然带出和需要明确的 问题，或者会自然推导出真实情况的问题——例如，行业情况、企业主经营管理能力的主要落脚点在于销售收入和利润的现状和预期；例如，在弄清销售收入（抓手丰富，可操作性强）之后，结合行业惯例、管理能力、上下游及应收应付质量、现金流水、刚性有息负债等情况，可以判断出大致利润水平。 理论上，利润（主要指现金性利润） 至少应当是与“销售收入”并列的重要指标，但因为直接弄清企业真实利润水平的可操作性弱（抓手少，成本高） ，可行性低，因此在此并不作为 调查 /检查操作层面的核心点。 除了各自可直接说明的问题外，这四个核心要点之间还可相互印证，在更高层次上形成对一个客户真实情况的综合认识和判断。实质缺口（实质用途） 可由销售收入、 刚性负债来印证； 销售收入可由可控资产 （其中的经营性资产） 、刚性负债来印证；可控资产可由实质缺 口、刚性负债、销售收入来印证 （其中销售收入可印证存货、应收、应付等资产科目） ；刚性负债可由实质缺口、销售收入、可控资产来印证。而这四个核心要素结合起来，可印证现金流、现金性利润这两个关键点。 只要真实或基本真实地掌握了一个客户的这四点核心情况 （实质资金缺口、 销售收入、 可控资产、 刚性负债），就能“纲举目张”地抓住客户真实情况， 就是掌握了授信审批和存续期管理的基本依据，一系列的相关风险管理工作，就有了顺利开展的基础。 答案的针对性和适用性 关于一般企业的传统授信业务，从风险特征的角度，可将授 信主体分为三类：国企（一般为大中型企业及企业集团） 、大型民企（多为集团型的）和中小微民企。三类主体具有不 同的风险特征， 因而实践中的风险管理策略、 措施也有区别。本文主要针对第三类 （中小微民企） 的现实特点（风险较高， 但情况相对透明，且囿于博弈地位而对银行配合度较高） ，进行研究和阐述，过程中会综合考虑目的（提纲挈领地把握 一个客户的真实信用风险） 、可行性（实践中有操作抓手，且成本较低）两大方面。除中小微民企外，本文对国企、大型民企的传统授信风险管理工作，也有一定借鉴意义。 本文默认地，以融资人为授信主体进行阐述；保证人和其他有还款义务的主体，在分析判断其保证能力时（可以理解为对其保证额度的授信） ，也是同样道理，不再另行阐述。下文，是关于四个核心要点的意义理解和操作指引（一是思考清楚为什么必须弄清这四个核心点的真实情况，二是如何低成本、可操作地弄清） ，不论是对企业授信（尤其是中小 微民营企业），还是对个人经营贷授信业务，都有较高的实 践参考意义。一、实质缺口下述 4 个例子中，“用途 1”为授 信实质用途，即“实质资金缺口”，简称“实质缺口（或实质用 途）”；“用途2”和“