2020促成的方法和技巧.pptVIP

做好 准备 掌握 方法 寿险销售有 7 大销售流程，其中 促成 是 其中一个非常重要的环节。 在促成的环节， 这些问题，你遇到过吗？ ? 对客户不够了解 ? 时机不恰当 ? 不敢直接开口 ? 错过成交信号 促成前准备 促成方法 促成前 4 大准备 一、选择正确的客户 ：即指有责任心，有购 买力，愿意接受保险理念的人。 MDRT 的一位大师认为，销售有这样一个公式： 成功 = 解说次数 * 客户品质 * 解说品质 如何寻找正确的客户？ 1 、 让优质客户转介绍 让他们介绍和自己同等质量，或者超出他们的客户 2 、 设定目标市场，切出属于自己的蛋糕 保险从业人员的目标市场可以说遍布各个行业，但并 不是每个行 业都适合自己，因此从业人员要先确定一 个合适的市场，再通过特殊的方式去结识他们。 二、收集资料，了解客户 1 、如果客户很重视专业，有保险理念并有意愿购买保险，从 业人员可以 直接询问 准客户“姓名、生日、住址等，一次性 把“客户姓名、生日、住址”等 2. 使用 软性问题 ，一点点来探索客户需求。 如果一位从业人员想了解客户孩子的教育状况，不要直接问 “请问您给孩子准备了多少教育费用”，而是要问 “您孩子在 哪里读书？学习一定很不错吧？现在好多孩子都出国念书，不 知道您有没有这个打算呢？ ”如此抽丝剥茧，就可轻松地获知 客户需求。 三、摆平客户心事 如果一个人心烦意乱，他就很难去聚精会神地 倾听。和客户面谈的过程是一个准备柴薪，之后摩 擦出火花，从而点燃兴趣之花的过程。 如果客户有心不在焉，心烦意乱时， 就要想办法消除。 你该怎么办？ ? 从业人员以身作则， 自己先放轻松 ，以安 静柔和的语调、沉稳的动作，制造出轻松的气 氛 ? 谈 客户兴趣爱好 等方面轻松的话题 ? 倾听 ，让他发泄出来，清空客户的情绪，客 户才能挺从业人员作讲解 可以试试以下方法： 很多时候，当从业人员辛辛苦苦做了很多，依旧 得到“再考虑考虑”的回应，此时，从业人员可以制 造一些紧迫感，激起客户一霎间的购买欲望时，就会 减少促成的难度。 四、借由角色扮演和发问，制造紧迫性 在很多成功的促成会谈里， 从业人员不必判断、 不必发表意见，也不必提出解决事情的方法 ， 只是发 问，引导客户去思考自己的过去、现在和未来，让他 们说出自己的梦想，并把答案告诉从业人员， 这样可 以让客户感受到事情的急迫性。 在发问时，借由 角色扮演 ，能更好地配 合发问。 角色扮演 则是通过设置情景，调换客户角色， 从而引出问题，引发客户对保险需求的思考的一 种方法。 角色扮演不但可以使得从业人员 能掌控局面 ， 还可以让客户感受到购买保险的紧迫性。 促成 4 大方法 一、先大胆开口，再保持沉默 当从业人员直接发问，提出促成，就是把问题抛出留给客户，接下 来要做的就是等待客户回应。尤其要注意的是当说出促成句后，一定要 记得 “立刻闭紧嘴巴” 。此时，不管准客户需要多久才能回答这 个促成问句，请一定保持安静。 因此，直接提出促成句后，从业人员一定要 沉得住气 ，哪怕到 最后促成失败，但只要客户回应，也能趁机找出失败的原因，此后，再 接再励也会提高促成几率。 二、“重复检查”促成 在讲解的过程中，从业人员要随时停下来检查自己的进 展，找出障碍，并解决这些障碍。 你可以抛出下面这些问题： 1 、这是你想要的吗？ 2 、这个险种你能接受吗 ？ 当客户回应“ NO ” 时，从业人员就要尝试询问原因，找到解决 办法，直到客户满意；当客户的回答是“ YES ” ，及对于整个 流程都是“ YES ” 时，成交的时机就到了。 明确客户对计划书的看法 三、取得假设性同意 “假设同意”即是假设客户是接受计划书，同意购买 保险 以下几种问法： 您的受益人是您太太吗？ 您是刷卡还是付现金？ 我可否请问您的基本资料，还是先看看您的健康状况？