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{营销策略}房地产种销售 策略 房地产 19 种销售策略 诡计 1 差异化市场营销差异化的市场定位，就是在市场细分的基础上， 找到市场的机会点，进行项目定位，凸显项目的特色，满足目标客户 的需求。避开竞争对手，抢先占领市场。市场是一个巨大的网，始终 有市场缺口和未被充分满足的市场机会。影响写字楼开发成功的因素 很多，如区域经济、客户群、商业圈半径、新旧写字楼格局、商务繁 荣程度及其影响力，写字楼所处区域环境，竞争对手实力与策略等。 1 、地段选择所在地段位置是否有发展前景；周边是否具备客户群； 是否具备较好基础配套。2 、具有前瞻性市政规划、道路的规划、道 路的扩建、改建及延伸，道路延伸伴随着经济发展的延伸等等。一条 道路交通便利、基础设施完善的地方，总能成热点，此类热点地区能 形成商务氛围，带动一定客户群。 3 、寻求市场空白点写字楼开发也要针对该项目所在地的政治、经济、 文化、消费水平及结构，类似商用物业的竞争状况等商业环境作出详 细的分析和论证。寻求市场细分后的空白点、切入点。诡计 2 “品牌” 卖点致胜据调查，有 83％的投资者非常关心所投资的物业今后的出租 率。 而这批客商往往是有过在写字楼办公经验的人士，他们更关心大楼的 电梯等待时间；是否配置了健身馆，休闲吧?有无高级商务洽谈区等， 而这些正是导致一幢大楼的租售率高低的直接因素。随着消费市场理 性成熟，客户的需求不仅仅满足于地段的好坏、价格的高低，而更多 地关注起写字楼内部“品质”。 今后的房地产发展格局是多元化的，但更为激烈的竞争将是体现在大 楼的真正“品质”上。一些写字楼广告除在宣传地理位置方便，价格 如何优惠的同时已大做内部配套设施完善，商档的文章。有些甚至介 绍该大楼用何种名牌空调，某某品牌电梯，告诉消费者如何做到电能 节省，电梯内手机信号无盲区等等，很多投资者也正是认可这一系列 “品质”介绍后决然下单的。 诡计 3 先入为主手法正如某写字楼项目广告语所述：“胜算在先、抢 占先机”，对客户而言既是如此，对开发商而言，又何尝不是呢?谁抢 占先机，就能先得到市场，有效避开竞争对手。诡计4 先租后卖手法 所谓先租后卖，即开发商在已有租户前提下，再寻找买主，将它卖给 旨在投资的客户，并将原来公司享有的该房源的权利及义务一并转让 给买方客户。 1）对开发商而言，既能充分保证楼盘的整体高尚品味，又可以引导 整幢写字楼个性化、专业化发展方向，获得更大市场，在买主与已有 租户之间起到桥梁作用。2）对租户来说。由于租赁事宜仍由开发公 司代为办理。既保证了租期的延续性，也让租金制度变得更公平、透 明化。 3）对买房者来说，自用、投资两相宜，更解决了买房后寻找租户难 的投资后顾主忧，减少投资盲目性和繁琐性。诡计 5 创新营销由于近 年写字楼市场不景气，写字楼项目开发较少，因此，写字楼营销的探 讨和尝试，远不如住宅和商铺多。写字楼在自身特有的一些推广手法 基础上，可以借鉴住宅、商铺的一些推广手法，结合写字楼的特点进 行营销推广。 通过创新营销方式激发市场需求，最终扩大市场容量。新经济条件下 人们对“差异化、个性化、网络化和速度化”的追求和市场竞争的加 剧，都必然使房地产在“商品力、销售力及形象力”上，进入多层次、 全方位竞争的 “营销时代”，即 “产品创新、市场创新和制度创新” 的时代。 与此同时，房地产营销传播的核心理念、工作模式也面临着变革。身 处“信息爆炸”的时代，社会公众只会有选择地关注和接受那些最具 影响力、最具创新性及最具“热点”效应的信息；这是实施房地产品 牌战略时必须考虑的现实。诡计 6 形象营销写字楼营销贯穿于写字楼 开发的全过程，依赖开发商的综合实力，强调各个环节体现地产的主 题理念。 健康的企业形象能够得到客户的信赖，能有效降低写字楼项目的宣传 成本。诡计 7 客户关系营销随着科技的进步，写字楼质量普遍有了提 高，从追求质量转向追求品牌，由品牌转向服务。因此，实行客户服 务管理既可满足客户需求，又可以形成良好的客户关系，影响一定潜 在客户。1 、有效挖掘客户营销渠道客户营销传播的主要渠道是大家 的口碑，按传播理论，每个人大约可以影响 250 人，按照客户营销理 念也可以采用电视、报纸广告作为客户营销传播媒介。 2 、有效成本控制采用客户营销可以降低广告费用50％—80％。发展 商对客户必须有所选择，选择最能够发挥自己专长的客户作为重点服 务对象。3 、创新客户营销手法培育忠诚客户是写字楼客户营销最重 要工作之一。 不断地用创新方法感动客户是发展商的责任，