2020如何建立销售同理心.pptVIP

你得了多少分呢？ 二、什么是同理心 同理心是指在人际交往过程中，能够 体会他人的情绪和想法，理解他人的 立场和感受，并站在他人的角度思考 和处理问题的能力。简单地说，同理 心即站在对方立场思考的一种方式。 二、什么是同理心 大家思考一个问题，在我们销售 工作中，这个解释完整吗？ 二、什么是 销售 同理心 就是在保证公司利益的前提下， 站在对方立场考虑问题。 成功的人寻找原因，失败的人寻 找借口。不要成为帮客户与公司 谈判的销售员。 在自己的看法与人不同时： 不认同 — 也不能判定对方的一定是错；尝试反 覆地思考，认真从其他角度去看， 针对事而 不是针对人，便会发现自己原本的定夺不一定 完全正确。 因为事情发生在 “我”身上 ( 主观 ) 跟发生在 “你” / “他” / “她” / “它” 身上 ( 客 观 ) ，分别非常大。别人的想法和行为总有他 的原由。 做个小游戏： 请大家用两个手指做出汉字“人” 的形状。 如何建立销售同理心 内容 小测试 什么是同理心 同理心六原则 表达同理心 一、小测试 作为一个优秀的销售，必须具备同 理心和自我驱动能力，其中同理心 包括你是否有良好的沟通能力、是 否能很好地倾听、是否能够接纳别 人。阅读以下问题，找出你认为最 符合你的处理方法，请尽快回答： 1. 你的上司的上司邀请你共进午餐，回 到办公室，你发现你的上司颇为好奇， 此时你会： A ．告诉他详细内容 B ．不透露蛛丝马迹 C ．粗略描述，淡化内容的重要性 2. 当你主持会议时，有一位下属一直以 不相干的问题干扰会议，此时你会： A ．要求所有的下属先别提出问题，直到 你把正题讲完 B ．纵容下去 C ．告诉该下属在预定的议程之前先别提 出别的问题 3. 当你跟上司正讨论事情，有人打长途来 找你，此时你会： A ．告诉上司的秘书说不在 B ．接电话，而且该说多久就说多久 C ．告诉对方你在开会，待会儿再回电话 4. 有位员工连续四次在周末向你要 求他想提早下班，此时你会说： A ．我不能再容许你早退了，你要顾 及他人的想法 B ．今天不行，下午四点我要开个会 C ．你对我们相当重要，我需要你的 帮助，特别是在周末 5. 你刚好被聘为某部门主管，你知道还有 几个人关注着这个职位，上班的第一天， 你会： A ．个别找人谈话以确认哪几个人有意竞 争职位 B ．忽略这个问题，并认为情绪的波动很 快会过去 C ．把问题记在心上，但立即投入工作， 并开始认识每一个人 6. 有位下属对你说，“有件事我本 不应该告诉你的，但你有没有听 到 … .. ”你会说： A ．我不想听办公室的流言 B ．跟公司有关的事我才有兴趣听 C ．谢谢你告诉我怎么回事，让我知 道详情 7. 当你与客户进行交流的时候，你通常 会： A ．进行激烈的讨论 B ．全身心地投入，听对方说话 C ．边听对方说话，边考虑自己的事情 8. 和客户谈判时： A. 力求听对方讲话的实质而不是它 的字面意义 B ．注意对方的口头语所表达的意思 C ．既听对方的口头信息，也注意对 方所表达的情感 9. 你通常在和客户发生争议时，会 怎样做： A ．耐心地听人家把话说完 B ．“因为他对我有偏见，拒绝听他 说话” C ．克制自己的情绪，避免把情绪发 泄到客户身上 10. 在遇到阻抗的客户时，你会： A ．以适当的方法鼓励对方把心里话 都说出来 B ．与对方保持距离，走一步算一步 C ．避而远之，不再拜访 11. 听到有人造谣，你会： A ．勃然大怒，要找那人算账 B ．置之不理 C ．感到有趣 12. 一个同事生了病后，你会： A ．打个电话问候 B ．利用业余时间照顾他，希望他早 日康复 C ．埋怨他，因为你要做更多工作了 13. 你为他人做了好事之后，期望什 么 A ．无任何期望 B ．希望对方以后平安顺利 C ．希望对方知恩图报 14. 你和同事们一起外出吃午餐，一 般来说，有几个人和你在一起？ A ．一个。 B ．最多两个 C ．起码三个，越多越好 15. 听到一个有趣的故事，你会： A ．迫不及待地向朋友转述 B ．笑一阵了事 C