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1 家族式增员话术 2 目 录 二、深度面谈 一 、 初步激发兴趣的面谈： 1. 法拉利跑车话术 2. 新观念 10 分钟 3. 手掌图 3 思考 ： 1 ）你觉得第一次给别人讲保险增员的 工作怎么讲？ 2 ）怎么讲别人会很想听？ 3 ）连保险都不想听的会不会听保险的工作？ 4 ）那么第一次你怎么给别人讲？ 5 ）平安很好，平安很棒，这个有没有用？ 初步面谈 --- 怎么谈 一 . 初步激发兴趣的面谈： 4 法拉利跑车话术： 请问你会开车吗？你有没有听说过法拉利车队有个开 车的车手叫舒马赫，如果让你和舒马赫比赛赛车，你觉得你 会赢他吗？今天我教你一个办法会赢他，你相信吗？那就是 给你一台法拉利跑车，给他一台拖拉机。所以有时你会发现 一个车子的性能比一个人的技能更重要，一个人所处的环境 比一个人的能力更重要。你有没有发现在你身边有很多人， 能力没有你强，学历没有你高，但是他们却过着比你更好的 生活，那是因为当他生命中的法拉利跑车经历过的时候，他 抓住了。今天我给你介绍的也是你生命中的一部法拉利跑车 ，曾经带领很多人走向成功的保险行业，要不要了解？ 5 面谈步骤： 初步面谈 —— 新观念 10 分钟 1 ）你认同保险吗？ 认同保险 ４）行政 vs 业务 ３）你想选择辛苦的工作 还是轻松的工作？ 愿意做业务，保险是稳 定的，不稳定的是行政 你要先吃苦 ２）如果保险不要钱，你要吗？ 社 保引入 6 1. 你认同保险吗？ 请问你今天早上出门的时候关上你家的门了吗 ? 你是被小 偷偷了之后才决定关门的吗？如果不是，为什么要关呢？ 很好，报销就是以防万一，为没有发生的事，提前做好 准备。请问你家小区有社区大门和保安吗？如果有的话，为 什么还要关上你家的门呢？ 社区大门和保安就像社保一样，每个家庭都有，但是不 够，你家的门就更像个性化的商业保险，每个家庭有不同的 需求。 7 2. 如果让你选择一份工作，你是选择业务还是行政 假定明天社保局打了一则广告，上面写，排在前 20 名的 人社保 20 年不用支付，请问你会去排吗？ 为什么？也就是说，你非常的认同保险，只是不想花钱 而已，你说对吗 ? 那你觉得保险那里好？为什么想要呢？其 实每个人打从心里都是非常认同保险的，你说对吗？ 8 3. 很多人认为做业务不稳定，打破这种观念 如果让你选择一份工作，你是选择业务工作还是行政 工作，为什么？ 你觉得行政工作哪个部分是稳定的呢？行政工作一般 包括：接电话、打电脑、整理文件、接待客人，这样的 工作你和我都能做。所以它的可取代性、比较性比较高， 你说是吗？ 而且，一年的行政和八年的行政所做的工作是一样的， 所以行政人员年资越久，工资越高，使用价值就越低， 这就是为什么一般的企业里，用年轻人做行政的原因， 所以你还觉得行政工作的哪个部分是稳定的呢？ 如果一个业务员够努力的话，他的收入会越来越稳定， 而且有哪个公司会裁掉带来大量业务量的人员呢？ 9 4. 工作的时候你想过选择辛苦的工作还是轻松的工作 如果五年之内让你赚到 300 万，你是选择轻松的赚到还是辛 苦的赚到？ 如果你选择轻松的赚到 300 万， 5 年下来，你积累了什么呢？ 如何花掉 300 万的方法。但如果选择辛苦的赚到 300 万，你得 到的将是在最辛苦的环境下，你依然有能力赚到 300 万，哪怕是 下一次的金融风暴，你的能力依然存在，你今天可以选择从事 5 年的行政工作，但 5 年下来你积累了什么呢？ 身价的贬值。你也可以放手一搏选择一份有挑战性的工作， 虽然辛苦点，但 5 年下来你积累了大量的人脉、能力以及财富。 10 增员面谈话术思路 新观念 十分钟 手掌 图画 保险公 司优势 保险 意义 两种 结尾 法拉利跑 车话术 11 1. 销售渠道： 2. 客户积累： 一个人一辈子可能需要 6 张保单，一家三口人就有 18 个销售 商机，客户的需求是决定我们业务量，所以保险业的市场量是广 泛的。 与卖房对比（不是话术），销售一栋房子与卖一张保单花费