应收账款的管理培训(ppt 44页).ppt

改变赊销条件后的评价分析表： 项目 A方案（N/30） B方案（N/60） D方案（210,120,N/60） 年赊销额 1800 1980 1980 减：现金折扣 26.73 年赊销净额 １９８０ 1953.27 减：变动成本 1080 １１８８ １１８８ 信用成本前收益 720 792 765.27 信用成本 应收账款机会成本 90*12%=10.8 198*12%=23.76 8.71 坏账损失 1800*2%=36 1980*3%=59.2 39.6 收账费用 20 38 30 小计 66.8 120.96 78.31 信用成本后收益 653.2 671.04 686.96 1。是当客户违反信用条件，拖欠甚至拒付账款时企业所采取的收账策略与措施。 （三）收账政策 2。必须宽严适度 3。收账费用与坏账损失的关系——非线性关系 坏账损失 收账费用 A 饱和点 4。收账成本与平均收款期的关系 十四、影响企业制订应收账款政策的因素 （一）资金 （二）竞争 （三）货物类型 （四）客户类型 十五、制订详尽的应收账款的工作程序 （一）明确各部门在收账过程中的权利与义务 （二）建立应收账款的交接程序 （三）制订详尽的分分阶段的对策 （四）编写各种规范的函件和登记簿 （五）建立应收账款的计算机管理系统 （六）确定与其他部门合作追账的方法 十六、应收账款政策的评估 （一）标准： 应收账款投资收益 ＞ 应收账款成本 （二）成本构成 1。机会成本 = 维持赊销业务所需资金量 * 资金成本率 维持赊销业务所需资金量=应收账款平均余额 * 变动成本率 2。管理成本 3。坏账成本 （三）目标 是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策所增加的销售盈利和采用这种政策预计要担负的成本（包括机会成本、坏账损失、管理成本）之间做出权衡。 加强应收账款的管理提升企业竞争力 课件制作：田 平 Email:tianyuange@163.com 一、现状 中外应收账款比较 指标项目 美国 中国 赊销比率（%） ＞90% 20 应收账款的合理期 3—6个月 ＞2年 应收账款平均回收期（天） 37 90—120 追账成功率（%） ＞60% 18.9% 出口企业坏账率（%） 0.25—0.5 5 二、应收账款的功能 应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收款项，是企业流动资产的一个重要项目。 1、扩大销售，增加了企业的竞争力。 2、减少库存，降低存货风险和管理开支。 三、为什么要加强应收账款的管理？（危害） 降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。 夸大了企业经营成果。 加速了企业的现金流出。 （1）企业流转税的支出。 （2）所得税的支出。 （3）现金利润的分配 对企业营业周期有影响。 增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失。 四、应收账款管理的目标： （二）重点：就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策 （一）目标 1。保证全额收回账款 2。保证按期收回账款 五、应收账款绩效不良的外部原因 （一）信用的缺失 （四）客户自有资金比例不高 （六）客户有严重的生存问题 （八）沟通不畅 （七）客户蓄意诈骗 （二）行业习惯 （三）惯性思维 （五）客户融资渠道单一 六、内部原因： 业务人员的自身的相关问题 主管督导方面的问题 应收账款回收期拉长 折让金额太多 退货太多 企业信用制度设计的相关问题 （一）业务人员的自身的相关问题 ?对完全销售（整体销售）的理念理解不够 ?缺乏回收货款的完善计划 ?做人情 ?收款的各种技巧掌握不好 ? 账龄分析不够 ? 没有制订回收目标 ? 对业务人员收款知识培训不够 ? 追求销售 ? 对客户付款能力判断失误 ? 对回款缺乏奖励 ? 对及时配合财务收款认知不够 ? 与客户之间的感情因素 之二：主管方面问题： 之三：回收期拉长的原因： ? 对方故意拖延 ? 心虚让步 ? 没有规定可循 ? 做人情 ? 强行塞货 之四：折让金额过多 ? 没有明文规定 ? 市场价格波动 ? 不计零尾 ? 管理不当 之五：退货过多 ? 判断失误 ? 没有助销 ? 货物存放过久 ? 争取业绩 七、追收难点（直接原因） （一）缺少充分的债权债务文件 （二）债权债务关系不明确，分歧较大 （三）交易背景复杂，涉及多个当事人 （四）拖欠时间太久，地点不利于收账 （五）虽经诉讼和仲裁，但执行难度大 （六）债务人破产或失踪 （七）对债务人的偿俩能力不了解 （八）自行追账手段有限，成本高 八、三大误区 管理误区之一：销售风险的滞后管理。 失误实际上产生于销售授权与风险责任的严重脱节：销售人员“有权无责”，即使盲目赊