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房产中介处理客户拒绝的小窍门 房产中介处理客户拒绝的小窍门 1.间接法：“您说得很有道理，但……”，如： （1）“先生说得不错，目前交通是差一点，但关于在这地方建 一路公交车站的听说政府已定下来了。” （2）“先生认为东西向的房子不好，较喜欢南北向的，的确大 家都这么认为，但我个人认为这应与周边环境配合以及与自然环境的 搭配来讲。东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热 带湿润气候，湿气重。如西向反而可保持室内干燥，也不会患风湿、 关节炎等。就地理风水而言，向东的房子最先到太阳，紫气东来，前 途无量，朝西则有“赚钱无人知”的意义，且西晒的墙也可以用建筑 材料来克服。 2.理由质询法： （1）“先生认为价太贵，请问，您认为什么价格比较合适呢” （2）“您说要考虑，这是应该的，我做这行很有经验，能否告 诉我，我帮您参考一下。” 3.比较法：即以同类型、同区域等有可比性的产品比较，可以差 异性突出我们的产品。 4.避重就轻法：任何产品都不是十全十美的，将劣势大化小，小 化无，多强调房子的其他优点。 5.迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与 正事无关的地方，直至于顾客对抗较缓时再转回主题。 例：“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”等等。 解决方法：搞清楚谁是真正的决策人或积极推动在场的人自己做 主。 例：“我有一位好朋友也在做这种生意” “我只想四处转转（随便看看）” “我没有带钱” 解决方法：当客户说这话的时候，说明他的需求尚未明确，所以 我们就问愿意买什么样的房。 顾客只会考虑对自己是否有利，他们不会因为朋友而掏钱买次 品，但不要攻击其朋友，可引导客户还价之前的准备。