证券公司：如何开发客户.pptVIP

华鑫证券西安科技路营业部 培训大纲 一、需求分析的重要性； 二、客户的两类需求; 三、客户对投资股市的常见需求； 四、需求分析的方法与技巧； 五、案例进行分析； 六、客户对因股市投资而产生的附加价值的需求. 开发客户是一个相互 ——认识和了解的过程 你要懂客户 客户要懂你 成交的关键是客户 需求的呈现 需求分析的重要性 掌握客户的相关资料 量身定做投资理财计划 处理客户拒绝的充足理由 把握成交的最佳时机 客户的两大需求 马斯洛的需求五层次论 市场和生活环境发生了什么变化？ 不断高涨的物价； 医疗保健制度的改革； 个人收入的变化； 拥有私有财产的未来走势. 市场和生活环境发生了什么变化？ 新的投资手段; 银行的负利率; 对于父母的赡养; 房产调控政策; 现代生活需求等。 这些变化，让我们 有了更多的不确定 共同的解决方案是： 需要用钱来解决， 对金钱的需求量增加， 咋样合理安排有限的收入？ 不同年龄段客户的需求 客户五类常见需求 人际感情上的需要 自身投资需要 产品确实有吸引点 独特的服务 被重视的自豪感 客户个案分析 客户姓名: 年龄: 来源:______ 婚姻状况:_____ 配偶在职: 是 否 子女人数:_____ 总抚养人数:______ 工作:___________________________________ 每月收入: _____ 配偶收入:______ 每月家庭总开支:_____ 资产总额:______ 分析投资理财需求:___________________________ 你建议的保障： 制定建议书： 分析需求技巧 投资理财四个层面的需求 客户的在开发有没有效果 取决于你前面所做的服务 成功=态度+方法 完 谢谢观看 1.追求新鲜感和刺激感—新客户 新产品—理财产品、资讯服务 新服务—节日问候、态度和蔼 新形象—服务不是低三下四 低佣金—行业不合理竞争的恶性 对投资股票产生的附加需求 2.被尊重和重要性—老客户 电话预约 坚持“追求” 赞美，认可客户 关怀，节日祝福 征求意见，得到对方许可 对投资股票而产生的附加需求 3.被爱和情感连结 爱心的使者 群体效应 朋友关系的建立 对投资股票而产生的附加需求 4.成长感 向客户请教和学习 增加你的附加价值 让我们与客户共同成长 让我们带动客户成长 对投资股票而产生的附加需求 5.贡献感 奉献的喜悦 分享转介绍 对投资股票而产生的附加需求 * * 如何开发客户？ 证券科技路营业部 客户购买产品或服务是因为他们“需要”某个 人或某个产品。 客户投资股市有着同样的需求—“独特的服务” 开发客户的过程 即是发现客户需求， 然后用我们的服务满足客户需求的过程。 发现后给与满足 １、对产品自身功能的需求 ２、对因产品而产生的附加需求 每个人的需要 1、需要安定感和安全感 2、追求新鲜感和刺激感 3、被尊重和感觉重要性 4、被爱和情感连结 5、成长感 6、贡献感觉 股票投资主要是 解决人们投资多元化的问题; 主要是满足人们对新鲜感 和刺激感的需要； 最终达到成长感、贡献感 对产品自身功能的需求 迫切的投资理财需求 0岁 21岁 60岁 75岁 收入 支出 问题一 问题四 问题三 问题二 问题一：问题二：问题三：问题四： 股票投资、黄金、基金等 职业性的需求，自我价值的不断提升，投资 丰厚的资本积累，有资产、有本事 成功人士 金钱积累：投资理财多元化的思维开阔 高质量的生活需求：旅游、医疗、住房、车子等 上有老、下有小，收入稳定、多为在职 不惑之年 开源节流：子女教育支出，赡养父母支出 住房、家具、车子、子女教育等 已婚、有抚养人，收入逐渐增加，开销越来越大，多为短期打算 年轻夫妇 储蓄意识：抚养子女、养老 衣着、教育、娱乐等 未婚、求学或刚工作，对人生基本没有长期的打算 青年 认识到投资理财的需求 需求点 收支状况及性格特点 不同人生阶段 普遍性与特殊性相结合 即在掌握客户需求模式的基础上， 根据收集到具体客户的资料进行 有针对性的分析； 分析需求方法 客户资料的收集 客户年龄与资产状况 　　　——基本工作情况 家庭成员情况 　　　——找准服务方向 对投资的关注态度 　　　——筛选话题 客户资料的收集 投资偏好 　　　　——多元化理财 收入现状与发展空间 　　　　——建议合理的投资 性格与开发模式 　　　　——何时成交 案例