2020房产销售逼定技巧.ppt

不少人以划 单人艇 的心情去生活，着意去发展自 己、表现自己。这样做本来无可厚非，因为我们都 要实现自己，以肯定自己的身份和价值。 只是在现实生活中，我们划的却是龙舟，其他人的 成败得失，都与我们的命运休戚相关；若不对他人 施以援手，或做适当调节，终会造成连锁反应，祸 及全体。 ——因团队而强大 逼定的配合 —— 把握火候 1 、 同事间的配合。 创造现场氛围，同事可以 假装打电话 给客户，间接刺激 正在谈判销售人员的客户购买。 在谈判僵持的时候还可以请同事协助帮忙，例如很随意的讲 述以往客户成功购买的理由。 例如： A 销售人员正在给客户推荐房源， B 销售员过来说， “我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留 一下，明天就过来交钱”， A 销售人员拍案而起，“公司有 制度，客户谁先交钱，谁先定房，凭什么要给你的客户留”。 这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入 职的销售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把 技巧理解或演绎为诈术。 2 、 上级配合。 项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助销售人员。 销售人员也可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决 客户的问题 。 销售人员也可打假电话给项目经理，对客户提出的问题进行 咨询，以表示对客户的重视。 3 、现场气氛的配合。 （ 1 ）销售气氛。人头攒动制造的旺销气氛。 （ 2 ）音乐气氛。现场音乐的类型及音量应根据情况不断调 节，以不断制造销售气氛。 （ 3 ）销售人员尽量活动起来，以形成忙碌而紧张的气氛。 4 、 推同一套房。 尤其在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此而丧 失没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他房 间反而会更加珍惜，两个客户同时成交的概率基本 100% 。 5 、 喊销控，刺激客户购买欲。 场面比较热烈的情况下，喊销控一方面有利于销售人员对房 号的控制；另一方面给客户制造紧张的气氛，催其尽快下定。 逼定的意义 逼定的技巧 逼定的配合 逼定环节注意的事项 如何逼定 销售技巧 索晨 2014 年 5 月 1 日 “ 逼定”是临门一脚的工作，要注意火候和方 式，它建立在对客户大量资料掌握和分析 的基础工作之上，对客户的性格应该有充分 的了解 。 逼单前的准备工作 一、客户还想进一步与其他项目比较。 应对： 客户如是想比较其它楼盘，首先要清楚客户在比较那些楼盘， 这些楼盘的现状是什么情况，如果不清楚最好马上问清楚，这样 你在跟客户比较的时候才有底气，最好不要让客户轻易走出售楼 部，很从容、真诚的和客户就竞争楼盘资料进行分析，（过程中 是严禁诋毁竞品楼盘。）当博得客户认同后就可以一针见血的指 出对方的弱点，坚定客户的决心。 客户明明喜欢却迟迟不下定出现这种情况的原因大多有三种： 客户不下单原因的分析及应对方式 二、纯粹为了砍价。 应对： 如果是纯粹为了砍价，客户很可能会一再表示他对周边某个 项目如何看好，那边价格又是如何优惠。这个时候先别急于在价 格方面松口，但也切忌随意“贬低别人，抬高自已”，否则会适 得其反，使客户对你产生不信任之感。这时先附和客户，夸夸对 手，而后重拳出击指出对手的重要弱点，告诉客户他很有眼光看 重最好的户型或是你的某个朋友也看中这套房子之类。最后，在 宾主尽欢的情况下对价格来一点小小的让步，应该可以顺利搞定。 客户不下单原因的分析及应对方式 三、关注房地产大势，认为还要降价 , 仍然在观望状态。 应对： 一句谚语说得好“砍头的生意有人做，赔本的买卖没人做”。 我们可以帮客户将现在房地产的成本价算出来，以此来打消客户的 心理。然后就要针对客户不同的需求（自主、投资）进行阐述。 客户不下单原因的分析及应对方式 但，“逼定”不是一个好词 首先要克服我们自己的心理障碍 —— 让客户买房是 帮助他 实现需求。 讲在“逼定”之前 1 、 成功销售人员的基本素质 2 、 成交的信号 1 、成功销售人员的基本素质： 强烈的自信 成功的欲望 锲而不舍的精神 自我的自信 对产品的自信 对成交的强 烈向往 努力不一定成 功但放弃一定 失败 逼定的技巧 逼定是需要建立在一个良好的销售 接待流程的基础上的，每一步都要 到位，缺一不可。 前面的准备工作是为后面的下定做 准备的，其中推荐房源的合理性以 及给客户某种刺激是相当重要的。 通过前期的沟通，要了解的客户的基本情况 ： ? 认知渠道 ? 购房动机 ? 个人性格 ? 需求户型 ? 购房预算 …… 2 、成交信号 成交的信号主要从客户的 动作、语言、神态 等 方面进行观察 ? 沉思、焦虑、找烟抽； ? 客户两人对视，相互交流眼神； ? 因紧张造成的口吃、脸红等现象； ? 重复性语言，相互询问；“定还是不定”； ? 重复性动作，起来坐下又起来又坐下； ? 拿出手机等物品，却不