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高端商务客户营销攻略 高端商务客户营销攻略 本项目以高端商务客户和重要商务客户的研究为主线。我们 称之为目标客户。 共分两大部分内容： 高端商务客户需求研究 商务产品策略研究 研究目的： 提升客户价值 研究方向：  高端商务客户市场研究：客户行业分类（10大行业）  差异化需求整合研究，行业归类数据模型解析  高端商务客户业务组合策略，制定差异化营销方案 研究思路： 案头分析，针对全省高端商务客户和重要商务客户进行市场 研究，将客户行业构成分类，提炼10大行业重要行业。对行业 需求进行分析。  针对行业需求的差异化，进行整合研究，将行业需求再归 类，并做数据模型解析  针对差异化的行业需求，制定高端商务客户产品组合策 略，提出差异化营销方案 研究内容1： 从客户细分市场方面的表现着手，深入研究高端商务客 户和重要商务客户的需求，根据高端商务客户的构成特征 归纳为十大主要行业的需求研究，并根据需求差异化再定 义五大需求，判断各细分需求的商业价值所在； 做出数据模型解析 研究内容2： 从高端商务客户和重要商务客户的差异需求特征入 手，研究目标客户的消费者洞察： o 高端商务客户对既有业务的认知及接受度； o 高端商务客户对业务及产品的认知途径； o 高端商务客户使用业务时考虑的主要因素； o 高端商务客户对业务功能的要求； 研究内容3： o 高端商务客户在选择运营商时考虑的主要因素； o 不同年龄、职业、学历、收入、性别的高端商务客 户对网通业务的接受度及认知的差异 o 高端商务客户对业务信息传播途径的认识 研究内容4： 结合对高端商务客户和重要商务客户的消费者洞察， 对我们的客户产品制定差异化营销策略。 o 高端商务客户产品（语音、数据、增值、IP等）分类打包 o制定出五大需求类产品组合。 研究方法： • 资料收集 • 研究方法 – 运用预测模型和相关性分析的方法，对高端商务客户的需求作 出预测，并结合经济社会因素、人口因素、政策因素、移动通 信技术发展因素作出修正； – 运用市场细分的理论，结合客户细分方面的数据，对差异化需 求进行归类，并预测其市场价值走势； – 运用营销理论，探索商务客户营销战略定位和可能获得的市场 潜量； –运用综合分析的方法，提出发展战略建议。 报告提纲1： • 前言 –描述本项目的背景、研究内容，重点介绍本次研究采用的研究方法 和手段，说明一些有关事宜。 • 第一部分 高端商务客户和重要商务客户的需求研究 –通过各种数据的分析，描述十大行业类客户的需求特征，对各种关 联因素加以阐述，并融入模型。 –运用建立的模型，将行业差异化需求再归类五大需求，分析各类因 素可能产生的影响和影响的程度。 报告提纲2： • 第二部分 制定高端商务客户产品差异化营销策略建议 –描述高端商务客户的基本特征，将高端商务客户产品分类（语音、 数据、增值、IP等）打包。 –针对五大需求，分析各产品包可提高的价值点。重点分析各产品如 何组合。 –针对差异化需求，具体制定差异化营销策略，并提出解决方案 • 结论 工作安排： 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 项目设计 资料收集 分析研究 总结提案 11月1日—7日 11月8日—20日 11月21日—12月18日 12月19日—12月25日 （1周）