农夫山泉拜访八步骤.pdfVIP

拜访八步骤 2006年12月 2007年我们要在售点做什么？ • 售点覆盖 • 全品SKU分销 • 产品生动化 标准陈列 关注冷冻 规范拜访的目的 • 规范执行，统一标准 • 有利于销售员之间的传帮带 • 提升拜访成功率 • 是市场持久发展的法宝 • 提升销售员的个人能力 第一步充分的准备工作 检查个人外表仪容 检查销售工具包内容/客户卡等资料 设定拜访销量目标及KPI目标 准备生动化工具/POP 准备清洁用具（剪刀、胶带、抹布等） 怎样准备？ • 每月准备 • 每月与主管讨论销售目标 – 销量指标 – 销售发展目标 – 工作重点 • 每日准备 • 回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 • 对照实际业绩与目标 • 确定当日线路的工作重点 • 备齐工作工具(客户卡, 发票, 合同, POP等) • 访前准备 • 就在进入店铺前回顾目标 – 回顾路线本, 客户卡,明确周平均订货量和上周单量 – 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 – 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺 – 带上POP等工具 第二步检查户外广告 及时更换外表破损、不清洁的POP 折除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼、不可被其他物品或广 告贴纸遮住 第三步向客户热情打招呼 见面时微笑并得体地称呼店主 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 与其友好/简单交谈、了解生意情况及有 何需求 在你看来，为什么热情的 打招呼很重要？？？ 怎样打招呼？？ • 确认出决策者 • 作自我介绍 • 与店内非决策者保持友好关系 • 避免使用易引起反面回答的招呼方式 • 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 • 主动处理紧急问题 打招呼要点 • 要记住老板的姓，让他感觉到你的重视 • 与店内非决策者保持良好关系 • 要用不会引起反面提问的话语 • 学会赞扬：让你很快拉进与店主距离 1，要发现这个人的长处 2 ，发现一些客观东西：孩子，爱好， 店内布局，经营理念 第四步做好售点陈列/生动化 检查售点内广告品是否完好 亲自动手整理/陈列产品（货架、柜台、 冰柜等）、最好位置/最多排面/先进先 出/及时补货 生动化之前要做什么？ • 看好地理位置（确定消费主体） • 察看4P • 看到我们的库存 • 寻找新的陈列位置 产品生动化的定义：在店内任 何提示农夫产品存在的工作。 为什么要进行产品 生动化？？？ • 90%的消费者在卖场内停留不到2分钟 • 产品应伸手可得 • 产品应一眼能见 • 产品应位于主人流区 • +60% 的消费者不走完整个售点 • 产品应占有尽可能多的陈列位置 • 如端头货架,堆头,冰柜设备等 • 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品 产品生动化的作用 • 整齐清洁而有吸引力的产品会成为一种竞争优 势 • 我们的产品以一致的风格出现在市场上 • 产生广告牌效应，刺激购买 • 以统一的陈列，暗示农夫品牌的竞争优势 • 消费者较容易发现我们的产品 • 上小下大，规则陈列，便于消费者选购所需品 种 • 这样使陈列更加有序 • 易于发现补货机会 • 不易被其它品牌蚕食陈列空间 产品生动化清单 • 确保各SKU 均有充足的库存 • 为农夫产品, 货架和冰柜争取最佳位置 • 所有农夫产品, 依照陈列标准放在一起 • 瓶上的农夫商标面向消费者 • 清洁货架、瓶身和售点广告 • 使农夫产品享有公平合理的陈列空间 • 从农夫陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品 • 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 • 检查标价, 确保醒目明确 • 调整仓库内