《主顾开拓讲师手册》.docxVIP

课目：主顾开拓 授课方式 演练、讲授 授课时间 120分钟 课 程 目 标 通过主顾开拓课程的训练，使学员找到可以拜访的客户 授 课 大 纲 一、导言 7 一、经营缘故市场的意义 10 三、 经营缘故市场的态度 30 四、 缘故市场的经营方式 80 随 堂 讲 义 一、 主顾开拓投影片 二、 讲师手册 三、 学员手册 授 课 资 料 一、 计划100之准客户表 二、 计划100之准客户评分表 备 注 提示 提问 时间 内容 7 课前准备： 1、 教学投影片 2、 计划100表、计划100名单表 3、 背会学员手册中的话术 一、导言 1、 讲师白我介绍 2、 作业发表：购买寿险的理由（每人 2分钟） 3、 课题导入 ?讲师通过以下数据来证明拥有足够的客户 的重要性 讲师展示投影片2.1 10 1、 拥有20个以下的客户时，随时可能脱落 2、 拥有30~5客户时，勉强维持 3、 拥有60~8客户时，心中不慌 4、 拥有100以上客户时，轻松签单 5、 拥有200以上客户时，签单手软 2.1 一、经官缘故市场的息义 ——讲师说明： LIMRAR 一项调查表明：新近业务员80%的业务 来源于他担任这项工作前所认识的人； 连续服务5年 以上的老手，20%的业务来源于他以前所认识的人。 那么，缘故客户与具他客户的差别性在哪里？ 讲帅可以提问3-4位学员，然后归纳： 讲师展示投影片2.2 推销流程 缘故 其他 寒眩、赞美 一 样 一 样 — 不用做 — 辿 做 au v. In 1 收集资讯 不用做 要做 舄抑Ml买占 一 样 O 商品说明 一 样 一 样 拒幺角力卜珅 简单 复_ 促 成 力度弱 力度强 2.2 ——讲师总结：可以通过细水长流方法来提高 缘故法的促成力度。 三、经营缘故市场的态度 9提问 10 9 提问 10 ——讲师提问：在拜访缘故主顾的过程中遇到 的最大的障碍是什么？ ——讲师展示投影片2.3 你遇到的最大障碍 ?害怕客户拒绝 ?不做亲友的生意 ?不知道如何开口谈保险 （你还有其他答案吗?） 2.3 ——讲师说明 在拜访缘故客户过程中，业务员要调整心态， 客户不是在帮你，而是你在帮客户。即使客户不投保 也算与朋友联系一次. 讲师提问：人寿保险是什么？ 10讲师可以 10 讲师可以 提问1-2 名学员 人寿保险是急用的现金，既然钱是人见人爱，为 什么人寿保险就不是人见人爱呢 ？关键在于客户心 态问题，他们没有正确认识寿险的意义和功用。 ——讲师展示投影片 2.4、2.5 不做缘故市场的坏处 ?万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介 绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲 情、友情都失去了。 ?一旦发生了这种事情，你又将如何面对白己？你 不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的 感情更深呢？ 2.4 寿险从业人员的职责 让每个家庭都拥有足够的保障！ ——首先照顾好我们身边的人！ 保险是真正的友情！ 2.5 2、如何面对拒绝 ——讲师说明 业务员在面对拒绝时，应用以下的方法来应对 ?昭告天下三次，坦然面对拒绝 ?找到客户拒绝的原因，准备好处理拒绝的方 法 研讨——讲师组织研讨 研讨 讲师要求学员针对客户拒绝的原因进行研讨， 并组织学员发表，进行一定的总结。 ——讲师展示投影片2.6 客户拒绝的原因 ?客户不信任保险 ?客户发现你并不够认同保险 ?客户不信任和认同你 2.6 四、缘故市场的经营方式 缘故市场的经营方式——全面拜访 讲师展示投影片2.7 缘故市场的经营方式为：全面拜访 ?没有保障的客户：保险理念强的先促成； 保险理念差的细水长流。 ?基本上每年会有3人投保 ?不推销，绝对是业务人员的不对。 ?让每一个人都有印象 2.7 提示 时间 内容 讲帅可提 问1-2名 学员 3 1 、如何与缘故开口谈保险？ ——讲师提问：如何与缘故客户谈保险呢？ 在学员回答之后，讲师提出开门见山话术，并 且请学员一起大声朗读。 讲师展示投影片2.8、2.9 如何开口谈保险（一） 王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有 千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人 得到了理陪，现在连陌生人我者8在尽心尽力为他们 服务了，何况是你呢？ 2.8 如何开口谈保险（二） 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好 处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当 做外人，说明一下。我说的话不中你的息，或者你 认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人 说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。 2.9 如何开口谈保险（二） 王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真 的很好但我不知道白己适不适合这一行。不如这样 吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲 得好吗？ ?（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字 ?（对