现代推销理论与技巧教学CH02.ppt

现代推销理论与技巧教学课件;第二章　推销理论;精品资料; 你怎么称呼老师？ 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？ 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ 教师的教鞭 “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……” “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”;本章重点;第一节　需求规律与需求管理;一、人类需要及其特性;需 要;人的需要所具有的特性;二、顾客需求的特征;三、顾客需求管理;四、创造顾客需求;第二节　顾客对推销的接受过程;一、顾客对推销的认识过程;但是，在实际推销活动中，许多推销员都会发现，顾客的购买行为并不都是理智的，在许多情况下，相反却是情感在发生作用。为什么呢?;二、顾客对推销的情感过程;顾客对推销活动的情感过程，大体可以分为四个阶段：;三、顾客对推销的意志过程;第三节　推销方格理论;一、推销方格;;三、推销方格与顾客方格的关系