银行银信通产品培训材料.docVIP

全省农行十大产品巡回式深化培训方案——银信通产品 PAGE 1 银信通 产品定义 以银行与信托公司合作为平台，多种渠道筹集资金，多种形式用于优质客户融资需求的服务方式（方案）。 资金运用资金来源 资金运用 资金来源 信托贷款信托公司向客户筹集 信托贷款 信托公司向客户筹集 银信平台ymc 设( 银信平台ymc 设 ( ( 股权投资银行理财计划筹集 股权投资 银行理财计划筹集 受益权收购银行向客户推介 受益权收购 银行向客户推介 ………… …… …… 二、产品功能 ?对融资人的作用 （一）扩大融资渠道。 作为一家优质客户，特别是规模较大的客户，不仅需要间接融资渠道，而且需要有直接的渠道；不仅需要银行融资，而且需要通过信托、租赁等渠道来安排融资。在多层次的金融市场下，监管部门对不同金融主体有不同的监管要求，多渠道的融资，将为企业带来更灵活的融资选择，以有效应对金融政策环境变化带来的被动。 （二）降低融资成本。 对于一些同业竞争非常激烈的政府类项目、基础设施项目等，可以通过二个办法降低融资成本。 一是寻求特定投资人。如一年期贷款利率下浮10%为4.78%,在市场上寻找到收益率要求4%左右的投资人，就可以解决融资需求。 二是错开期限。客户贷款期限需求为四年（银行基准利率5.76%），若先发放一年期信托贷款5.31%，到期银行贷款介入，发放三年期贷款，基准利率5.40%，降低了客户的融资成本。 （三）合理安排融资结构。 企业融资的期限结构、品种结构对企业的稳定经营有着非常重大的影响。信托资金可以以债权、股权等形式满足企业的需求。 1、以债权形式发放短期或长期信托贷款。 2、以股权形式进入公司。 3、以购买集团公司持有的项目公司股权受益权形式。 ?对投资人的作用 满足多样的投资理财需求，帮助有资金的客户（法人、个人）寻求合适的投资渠道。 三、产品亮点 ?产品的针对性、灵活性强 信托产品有一个重要特点，就是募集的资金使用范围广，使用形式多样。既能做债权，又能做股权。既能做单一信托，又能做集合信托。因此有着很大的创新空间，交易结构的想象空间大。能针对融资客户的需求，设计个性化的服务方案。 例：昆明轨道交通有限公司与平安信托、中信信托、中信银行发行股权投资信托计划，金额100亿元。重庆市危房改造，重庆信托设计60亿元股权融资信托方案，农行、三峡银行以银行理财计划与信托计划对接的形式，提供资金支持。 ?银行综合效益明显 ?有利于维护优质客户 通过银信的合作，能够较大程度上满足优质客户在投融资上的个性化需求。 ?有利于增强资产业务竞争力 对于已符合贷款条件且同业竞争激烈的资产类客户，可以通过信托融资+银行贷款的融资模式，或期限叉配的办法，适当降低融资成本，提高竞争力。 对于贷款条件暂时不符合的优质项目，可以先进入信托贷款，待贷款条件成熟后再发放银行贷款，从而锁定优质项目（如，北京机场项目）。 ?有利于增加中间业务收入 ——代理资金收付和代理推介等代理业务手续费收入 。 ——信托计划保管业务收入。按照监管部门的要求，信托计划需要由银行保管。 ——融资人的成本扣除投资人收益及信托公司费用的差额部分。（融资成本-理财计划购买人收益-信托费用=银行收益） ?信贷规模的替代作用 信贷规模紧张时，部分已批复的优质项目不能及时获得银行贷款，而信托融资可以在这种情况下缓解银行信贷规模不足情况下的资金问题；也可以通过发行信托计划置换银行已发放的贷款，释放的规模可以用于其它的优质项目。 四、适用对象 ?有融资需求的优质客户 ——有降低融资成本需求的优质客户 ——有较高融资成本承受能力的优质客户 ——有拓宽融资渠道需要的优质客户 ——有资本金需求的优质项目 ?有投资理财需求的优质客户 1、有大额资金的，可设立单一信托计划。小额资金的一般参予集合信托计划或银行理财计划。 2、有长期资金的或期待较高投资回报的，可以参股项目（一般安排适时退出机制）。 五、营销注意事项 ?在融资对象选择上——按自营贷款的标准选择客户和项目。 ?在投资对象选择上 ——要做好风险揭示。代理信托计划业务，须向投资者明示我行为代理角色 ；投资风险由投资者自行承担，我行不对投资亏损承担任何的责任和义务 ；代理推介中，客户经理不得进行夸大营销及误导投资者 ；对于银行自主开发的非保本理财产品也应按要求进行明示。 ——信托计划投资者的门槛较高，要满足银监会合格投资者的要求。集合信托起点100万元以上，且有人数限制，300万元以上，不受人数限制。单一信托无金额限制。 ?在交易结构安排上 ——针对客户需求，与信托公司和上级行共同设计交易结构。 ——规范合同文本，与信托公司签订保管协议和代理收付协议等。 ?与信托机构合作上——必须经省行机构业务部门准入。 六、案例分析 案例一：省分行营业部中山支行代理“中投