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中信银行营销战略报告 第一部分 中第信银行保定分行概要 2010年7月30日，中信银行保定分行正式开业。中信银行保定分行作为石家庄分行设立的第一家二级分行，在古城保定有着良好的客户群体，巨力索具、长城汽车、英利新能源、风帆集团、乐凯胶片就是其中的代表。据统计，中信银行保定分行开业当天，各项存款达到8.43亿元，其中对公存款8.23亿元，储蓄存款0.2亿元。中信银行由中国中信集团控股，是中国改革开放中最早成立的新兴商业银行之一。 第二部分 市场营销形式分析 一．客观环境形式 中信银行业全面开放、银行改制上市完成，使中小股份制商业银行走到了一个新的发展关口。现实表明，在日趋严峻的外部市场环境中，在日益加大的内部经营压力下，国内银行在过去转轨经济时期形成的经营思路、管理方法难以适应时代发展的新要求。中小股份制商业银行应按照国际银行业发展的基本规律，结合国情和自身基本条件，探索具有特色的发展道路。 二．内部环境形式 1.存款市场分析。国有商业银行及地方金融机构存款市场占比均较去年有较大幅度下降，而股份制中小商业银行市场占比逐年提高。我行存款市场占比明显低于股份制中小商业银行平均增长水平，处于竞争的不利地位。 2.贷款市场分析。各家金融机构的各项贷款基本上与存款保持同步增长，但国有商业银行存贷比普遍较高，而股份制中小商业银行存贷比保持在比较合理的区间。 3.收益分析。国有商业银行资本利润率远远低于股份制中小商业银行，大部分国有商业银行还未摆脱经营亏损局面，我行资产负债规模偏小，但利润保持逐年递增。 第三部分 机会与问题分析 优势与劣势分析 1、优势：经营机制灵活，拥有中信集团优势；资产质量高，负担轻，盈利能力强；服务质量领先同行；管理层次少，决策效率高；员工积极性高，危机意识强；创新意识创新能力强。 2、劣势：营业网点少，结算网络覆盖面小；规模小，实力弱，抗风险能力不足；人才数量不足，结构不佳，人员流动过大；缺乏足量的稳定客户群体；非理性竞争成份大，经营效益被压缩（对公存款自然增长成份小，主要靠人情竞争，关系竞争，行政背景竞争和资源型人才竞争，维护成本较高）；品牌吸引力不够，行业定位模糊，营销力弱 二．机会与威胁分析 “四大银行”市场化改革进程加快，竞争实力增；金融监管对中小银行发展的限制依然存在；外资银行进入使市场份额下降；面临外资银行先进技术的竞争；同行以优于我行待遇吸引人才，使我行人才流失严重；地方商业银行的恶性竞争现象较重 三．问题分析 1.存在的主要问题：经营时间短，规模不足，抗风险能力弱；人才数量不足，结构不合理，人员流动过大；基本户、稳定客户数量少，足量性不够；业务定位不清晰，市场营销能力不强；风险防范意识与法制意识有待加强。 2.分析：（1）我行在机遇与挑战面前，要充分发挥服务领先，机制灵活与创新能力强的相对优势，去战胜或克服品牌力不够，定位模糊，网点少，人才不足的劣势。（2）劣势向优势转化的可能性与条件：中信银行品牌力度不够，定位不明的问题可由总行制定统一策略，采用现代整合传播技术，在一、二年内转化为相对优势；网点少的劣势，在现行金融监管条件下，可采用兼并策略，发展网点银行、自助银行、电话银行、店内银行等方式弥补；人才问题，本身有人才数量不足的劣势，又遇对手以优厚待遇吸引人才的挑战，则是双重影响，雪上加霜，是重中之重的问题，需要引起切实重视。（3）现实的主要挑战来自国有银行和地方商业银行，潜在的挑战来自外资银行的进入。 第四部分 营销战略目标 1.发展蓝图。全面提升市场份额，盈利水平在保定市股份制中小商业银行中位居前三名，成为投资银行业务的市场领导者，服务水准明显优于同行，抢占部分目标市场和业务领域的主流份额，代表现代银行发展趋势的集约化、电子化、全能化三大基本特征凸现。 2.财务目标。不良贷款率：将全部不良贷款率控制在3％以内；利息收回率：将利息收回率维持在96％以上。 第五部分 营销战略 一．公众形象定位。 1.形象定位：“为客户创造价值”。此定位主要包含时间价值（高效）、资金价值（理财）、参谋价值（咨询顾问）等。（2）目标市场定位：效率至上的金融技术型精品银行。（3）形象诉求（卖点）：“中信实业银行，为您创造价值的银行。” 二．市场定位 结合国家实施西部大开发、三峡称民的政策背景以及我行现状，我行业公司业务市场定位于党政军机关、事业单位、社团组织等纯存款客户，以及具有市场扩张能力和市场前景、信息披露充分运作较规范的能源、通讯、化工、医药、光电、物流行业。遵循总行“大行业、大企业”的客户导向政策，争取“优势行业、优势企业”的大型客户，特别是那些资源型、管理型、市场主导型集团企业；细心拓展有市场发展前景的成长式中型企业，培育我行未来基本客户群；对小型客户严格限制，提高准入门坎，仅提供产品导向型服务。