谈判策略与技巧培训.ppt

谈判策略 (9) ? 欲擒故纵 ? 谈判升级 , 施加压力 ? 出价不当 , 由上级出面收回 ? 柔道式应付 ? 迂回战术 Agenda ? 概要 ? 谈判过程 ? 谈判策略 ? 讨价还价技巧 ? 文化与风格 ? 总结 -How to Win 讨价还价技巧 (1) ? 打有准备之仗 ? ? 没有准备好，永远不商谈。 价格谈判前应进行价格调查 ? 保持耐心 ? 耐心和充足的时间是最有力的谈价策略 ? 很多事情要靠时间来解决 ? 对新产品、专用产品杀价要狠 ? ? 新器件、新产品往往利润空间较高 开始阶段要多家询价 讨价还价技巧 (2) ? 冷漠 ? 不喜形于色，掩饰或伪装自己的感情，尤其不 要急于对满意的结果立即作出满意的表示。 ? 沉默是金 必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力 ，尤其当对方提出一个新建议时，沉默往往使 他们摸不清底细。 ? 察言观色 ? 讨价还价技巧 (3) ? 成本牌 ? ? ? 价格由市场而不是成本决定 当成本分析对我方有利时，要进行成本分析 谈判 当成本分析对我方不利时，指出由市场定价 ? 防止虚报低价 ? 妙用说服，动之以情，晓之以理 ? 设定压力（最后期限） 讨价还价技巧 (4) ? 胡萝卜加大棒 ? 抓住对方的要害，恩威并用 ? 避实就虚 ? 通过高层谈判 ? 降价谈判抓重点，以量大的带动量小的物料降价 ? 对于采购数量不要一次全给，可以分次阶梯报价 ? 采购价格和采购量不成严格比例关系，不要轻 易相信买的越多价格越便宜 讨价还价技巧 (5) ? 防止别有用心的提价，弄清供应商的真正企图 ? 防止制造条件反射 —— 通货膨胀、货币汇率变化、 市场缺货 ? 表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场 ? 时效原则 ? 引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发 展核心战略供应商 讨价还价技巧 (6) ? 多谈供应商产品的短处，质量 / 质量剩余 ? 价格高的厂家喜欢谈性能和质量 ? 价格低的厂家喜欢谈省钱 ? 对代理商进行价格控制，锁定利润空间 ? 限制不合作的供应商的合作规模，以未来的期 望市场争取眼前的价格实惠 ? 灵活运用国家、公司政策、规定，做为某种要 求的理由 讨价还价技巧 (7) ? 吹牛皮要上税（价格最好，战略伙伴） ? 要求供应商提供价格状况调查 总结 ? 谁先迈出第一步 ? ? 应该为出价申辩 ? 让步的原则与方式 ? 应该是“强硬的”还是“软弱的”谈判 者 ? ? 应该表露我的底线吗 ? ? 应该隐瞒我所关心的利益吗 ? Agenda ? 概要 ? 谈判过程 ? 谈判策略 ? 讨价还价技巧 ? 文化与风格 ? 总结 -How to Win 道德规范标准 ? 谈判应当遵守一定的道德标准 ? 欺骗 ? 欺骗性的战术 ? 世界性与地方性道德规范 ? 更广泛的道德规范挑战 ? ? 女人 种族接受 / 排斥 3 种道德类型 ? 游戏主义者 ? 谈判只是一场有法律规则的游戏 ? 理想主义者 ? ? ? 以内心的行为标准为原则 人之初性本善 为维护名誉该受损失 ? 实用主义者 ? 以他人的行为标准为原则 ? 欺骗性战术 / 短期利益 / 长期利益 谈判策略与技巧 主讲 : Eric Wang Agenda ? 概要 ? 谈判过程 ? 谈判策略 ? 讨价还价技巧 ? 文化与风格 ? 总结 -How to Win 概要 - 谈判的定义 由涉及问题的各方为改变相互关系，或为取 得一致意见，而运用各种信息与方式，进行 意见交换和磋商，以求得问题解决的一系列 的相互交往、相互交涉的行为与活动。 概要 - 谈判的要素 / 特点 两个以上关系方 为某种需要或利益，而不是无的放矢 要有一定方式（谈判、交换意见、磋商） 特点：目的性、自愿性、灵活性、合作性 概要 - 谈判类型 ? 温和型：迅速达成协议、效率较高、但结 果往往不会令人满意 ? 强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是 利益根本对立的两方间的谈判，较难达成协 议，有摊牌的可能 ? 折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一， 用理智而不是感情来支配谈判，通常能达成 较理想的协议，且避免不必要的麻烦 概要 - 谈判者素质要求 丰富的专业知识 熟练的技巧 成熟的经验 Agenda ? 概要 ? 谈判过程 ? 谈判策略 ? 讨价还价技巧 ? 文化与风格 ? 总结 -How to Win 谈判过程 ? 准备阶段 ? 试探阶段 ? 报价阶段 ? 还价 / 僵持阶段 ? 拍板定案阶段 ? 签约生效阶段 准备阶段 准备内容 ? 确定议题 ? 设定谈判目标（最低目标 RP 、最高目标 TP ） ? 确定双方的谈判人员 ? 谈判议程表 —— 时间、地点、人员 ? 收集和准备资料（历史数据、市场状况、预测 …… ） ? 评估已方的实力（知已） ? 评估对方的实力（知彼） ?