客户开发流程大纲纲要.docx

精心整理 客户开发流程 ( 一) 、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性 ; 2、充分说明阶段 / 步骤 / 重点 / 关键要素，提高成交过程各环节的可把握性 ; 3、减少无效投入或低效投入，节约开支 ; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 ( 二) 、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能 力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称 “导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象 ( 潜在需求的有无，进行初步沟通 ) 阶段二、样板信息提供 / 信息收集 ( 信息充分 ; 需求明确 ) 。 阶段三、价值评估 / 开发程序 ( 合作可能性 ; 合作障碍 ;) 阶段四、关系建立 ( 与关键决策人建立良好关系 ) 精心整理 阶段五、促成合作 ( 高层沟通、考察项目、系统支持 ) ( 三) 、开发对象的确定 1、参与人员：招商专员 2、市场信息收集的四个渠道： 1）、通过网络搜集符合条件的代理商进行电话招商。 2）、通过业务人员朋友圈寻找。 3）、通过业务人员实地走访。 4）、参加各种展会。 3、信息的过滤和筛选 对于通过各种途径获得的信息，按照相关的招商条件进行过滤和筛选，选出其中有价值的客户信息。 4、阶段工作内容（沟通） A)对客户潜在需求进行了解 ( 客户基于何种考虑需要同我们合作 ?增加或调 整的紧迫性如何 ?) B)初步沟通，了解客户经营概况 ; C)判断机会的有无。 5、工作重点（需要了解的客户信息） 精心整理 (1) 、对客户的经营时间、规模、目前经营状况以及有无投资意向进行了解 ; 、对客户的潜在需求进行判断， ( 结构与现存问题 ) 、业务规划、该客户需求的有无 / 强烈程度进行判断 ; 、根据初步沟通， 判断合作机会的有无。 有则进入下一阶段， 无则终止。并按照客户交流情况把客户分成 ABC三个等级 有合作意向可以再次沟通的 客户比较犹豫需要深入了解建议再次沟通的 C客户没有兴趣可以放弃的。 对于相关客户情况整理成文档并备案。 ( 四) 、价值评估 / 风险评估 1、参与人员：招商人员部门负责人 2、阶段工作内容 根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计出基于该客户的开发程序。 价值评估是对以下几方面作出评估： A)成交风险评估 ; B)成交对我司经营方面的价值所在 ; 精心整理 C)客户风险评估 ; D)我方销售能力 ; 售后难度评估。 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于 A级客户上。 级：全力以赴，进入销售关键流程 级：控制投入时间，做好关系维护 ; 级：销售终止。可随时关注变化。 ; 整体评估价值较小或难度过大的， 可考虑放弃或降低接触量， 不必进入下一阶段。 用于整体评估信息不足的，继续收集信息 ; 收集完善后，再进行价值评估。 ( 五) 、达成初步合作意向 招商人员通过和客户的沟通初步确定合作意向，并把情况汇报营销总监，部门汇总情况报告汇报给总经理。 1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层 2、阶段工作内容 精心整理 、通过对客户决策人的充分了解，建立信任 、与客户进行深层次沟通，把握成交机会。 、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢 ( 列出理由 ) 了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策 ? 、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。 、提供制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象看待。 针对达成初步合作意向的客户，可以邀约客户来公司考察，并安排人员专门接待，如果客户需要安排其去公司的样板店进行参观考察。 （六）、确定成交 经过考察客户确定加盟的，我们将会安排人员对客户的情况进行考察，并对客户的现有情况提出改进意见。对客户的考察情况写成报告汇报给总经理。 得到公司决策层确定要和客户合作批示后，营销部相关人员准备代理协议以及相关文档，并通知客户来公司签署合同。 督促代理商履行合同打履约保证金。 精心整理 代理协议签订后，招商部把客户的详细情况整理后转交给协销部门，协销工作开始。 协销工作包括对代理商的人员培训以及流程培训以及协助代理商进行终端店的开发和管理，处理客户的退换货等情况。 招商流程图 信息收集 —一次信息处理（信息过滤） —二次信息处理（电话沟通） -- 建立客户档案 –发出邀约（面谈） -- 业务人员实地考察 —汇报总经理 —完成签约 —督促履约—档案转移（招商部转交协销部） - 协销工作开始。 客户信息收集 二 次 B 类 类