汽车与配件营销 汽车与配件营销 第二章 第二节.pptxVIP

第二节 促销策划的心理学基础一、大众心理流行\舆论\暗示\流言二、人际关系原理互惠原理功利原理喜好原理短缺原理喜好原理“找个客户喜欢的推销员，再加上便宜的价格，生意就成了。 ——世界上最伟大推销员“乔·吉拉德” 是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。短缺原理小米——饥饿营销活动内容： 小米在2014年4月8日新一届“米粉节”。活动于4月8日上午10点准时开始，到晚上10点结束，以供12个小时划分为6个时间段。小米通过福利、让利、免单等方式，进行不间断的放送，成功引爆全场。活动准备： 1、在活动开始之前，小米就通过官网发出“亲，让你久等了”“预约购机”等口号，营造出一种供货紧张的氛围，很多粉丝产生一种购买的紧迫感。 2、还利用微博等社交媒体平台，同期进行活动前的氛围营造。对于饥饿营销来说，活动开始之前的这种氛围的营造，是非常关键的。活动结果： 经过12小时“米粉节”结束之后，其总销售额就超过了15亿，共送出1000台免费手机。短缺原理第三节 中国消费者特有的消费心理一、非理性消费（一）面子消费（二）攀比消费和炫耀消费（三）关系消费二、“家”消费（一）教育消费（二）仪式消费（三）节庆消费（四）祭祀消费三、消费新趋向（一）区域消费差异性（二）“E”一代消费特点（三）现代女性消费1促销人员的定义1.促销活动的策划与组织管理人员2.所有一线工作人员:直接从事、间接参与企业促销活动或为促销策划方案实施提供保障性服务的 什么是优秀的促销员 一个好的促销员应该做的：销售产品，维护终端，打点关系，完成上级给予的任务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。 /sznvc/oa/UpFile/UpAttachment/2008-6/2008627214957.doc全方位销售职能/sznvc/oa/UpFile/UpAttachment/2008-6/2008627214957.doc测试 测试图完成的测试图做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。?每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。1.?积极的心理态度???????????□?2.?人际关系及同仁喜欢的程度?????□?3.?身体健康以及给人的外表观感????????□?4.?对产品的认识与了解??????????□?5.?发现顾客的能力???????????□?6.?接触顾客的技巧???????????□?7.?产品介绍的技巧???????????□?8.?处理异议的技巧???????????□?9.?结束销售的技巧???????????□?10.?顾客服务及管理的能力?11.?表达的感染力12.?自我“时间”与目标管理的能力? 老太太去买菜，路过三个水果摊。三家销售的苹果几乎一模一样:?1、商贩一：一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。 老太太听闻此言摇摇头走了。??（??这个商贩失败的原因是他没有了解老太太的需求，便试图向老太太推销，结果和老太太的需求相反，所以推销不成功。）2、商贩二：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”?老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”?老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛。（商贩了解了老太太的需求，但是并没有进一步挖掘需求，导致他的没有卖出其他水果）商贩三：这时老婆婆又看到一个商贩的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊?”? 商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”?“我想要酸一些的”老太太说。? 商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”?（找出客户本源需求）老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”? 商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着?这两家都生了个儿子，你想要多少?”?“我再来两斤吧。”老太太被商贩说的高兴了。（拉近客户关系）（通过实例，向老太太暗示购买带来的利益） 商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!”?（向客户提出解决问题最佳方法，推销关联产品）“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”?“您人可真好，媳妇儿要是摊