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中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密 服装企业营销模式转型成败浅析 前言：当今的服装市场正从无序竞争走向企业整合资源重塑品牌的竞争时代。一方 面，服装市场经过前期的市场培育，消费者正逐步回归于理性；另一方面，服装企业经 过前期的原始资本积累，正整合资源进入第二次重塑品牌的创业阶段，也就是从传统的 批发零售到特许经营的营销模式转型，所以，这个时期的一些营销策略是否正确，将对 转型是否成功起着关键性的作用。博弈论中有三种结果，一是负合博弈（你输我输）； 二是零合博弈（我赢你输）；三是正合博弈（我赢我也赢），在市场运作中，厂商与代理 商都希望出现 “正合博弈”，但在实际操作中，因为各企业的情况不同，所以产生的结 局也不同。 　　笔者曾就职于广东一家私营服装企业 Y 公司。公司成立于 1996 年，主营休闲服装， 原来一直从事服装批发销售，业绩平平。从 2002 年开始，公司确立了走品牌路线，并 且确立了从批发到代理制的营销策略的转型，把广东与海南两区实行加盟与自营，其他 大区实行省级代理下的加盟制。具体操作为：在广州、东莞、深圳设立自营店与旗舰店， 重点突出公司的品牌形象与专卖店形象；广东区的其他城市实行单店加盟。大区每个省 级城市选择一家有实力有品牌经营意识的代理商，再在其负责的区域选择一、二级城市 的加盟商，已此逐步在全国建立各终端销售渠道。 　　在转型的初期，公司决策层重点抓产品开发与渠道建设。由于决策正确，在 2002 年，也就是公司从批发到代理制转型的第一年，获得了空前的成功。在产品开发上，公 司聘请获得广东省十佳设计师进行全盘设计操作。在 2002 年夏天，开发出的针织与绒 线面料格仔系列。新产品一上市，便获得了代理商的认同以及消费者的广泛青睐，产品 供不应求。以致于工厂不得不加班加点进行生产，以满足市场的需求。公司开发的格仔 系列，获得巨大经济效益，也引得其竞争对手相应效仿，全部开发格仔系列。 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密 　　产品的开发成功，使公司的加盟商与代理商赚得盆满钵满。各代理商的开店扩张的 情绪高涨，也吸引着众多的持币观望的新代理商加盟。在半年多的时间，公司的单店已 达 2 百多家，除甘肃、宁夏、西藏、新疆等几个较偏远的区域，市场是一片空白外，其 他省份都建立有代理商，在 2002 年的全年销售额达 1 亿多元。 　　在转型的第一年，即获得如此的效益，大大地超出了经营者的意料，也更加坚定了 其走品牌路线，搞特许经营做强做大的决心。在 2003 年初，公司扩大了生产线，全资 收购了当地另一家濒临倒闭的服装厂。员工在生产高峰期已达 1000 多人。为进一步提 升品牌的形象，公司又花巨资聘请了香港当红影视歌三栖明星某小姐做其形象代言人， 并整合了各种资源以图谋取得更大的发展空间。刚开始时，因为进行了品牌代言人的操 作。其品牌代言人的青春、时尚的特点与公司的产品风格十分吻合，加之该代言人知名 度较高，深受时尚一族的年轻男女的喜爱。所以这一消费群体其消费习惯也产生一种 “爱屋及乌”的影响，因为喜爱该明星，所以，也喜爱该明星代言的品牌服装。市场上 不管是消费者，还是加盟商反映都十分强烈，公司的市场部每天接待的加盟咨询电话都 有七八个。所以，公司在选择代言人的问题可以说是获得空前的成功。 　　但是，当 Y 企业开始营销模式转变的第二年春，却发现生存环境并不十分理想。现 今的休闲服装市场竞争十分激烈。因为这个行业的进入门槛极低，新的加入者容易进入。 另外，许多当初与该公司同样进行批发运作的服装厂家，都纷纷转型，进行品牌运作， 走特许经营的路线。在市场竞争非常激烈的情况下，只要一家企业的操作模式取得成功， 其他企业都纷纷效仿。你请明星代言，我也请明星代言，一时服装行业的明星代言满天 飞。因此，在这种内外夹击的情况下，公司并没有在去年的基础上得到一些突破。销售 业绩在 20