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销售拜访技巧 《销售拜访技巧》 （课程编号:KAS-S1 版本:1.0） 联想集团大客户业务部 2005年7月 目 录 TOC \o 1-5 \h \z 第一章：销售拜访步骤 3 第二章：准备与电话预约 5 第三章：建立关系 7 第四章：了解需求 8 第五章：介绍产品 11 第六章：销售推进 13 第七章：跟进 14 第八章：异议处理 15 技巧应用自我评估 17 第一章：销售拜访步骤 1.什么是销售 1.什么是销售 方案的好处 需满足2个条件: A.客户认同产品丄 服务/升值好处（销售贝 偏好够??厶冃服匕感性: A.客户认同产品丄 服务/升值好处（销售贝 偏好 够?? 厶冃 服 匕 感性:喜欢/体面/ /金钱 B. ）：时间/信任/方便 2.影响客户购买的情况 客户的选购条件是取决于自己的理性分析 和感性的直觉，它们是受到你和你所介绍的产品 或方案的影响. 推销的误区： 只介绍产品功能，忽视感性因素对客户的影 响，成了产品解说员 不知道客户在付钱之前先要付出信任和其 它心理承诺 不知道客户心理和情感的因素对购买的影 响是最大的 3.大客户销售人员的三种角色 业务协调 业务顾问 业务联盟 4.销售拜访的步骤 4.销售拜访的步骤 各阶段的目的 阶段 的 建立良好建立关系 建立良好 的第一印象 了解需求 发现客户 的需求 介绍产品 迎合客户 的需求 销售推进 获取客户 的承诺 准备与电话预约 客户接受 拜访 跟进 成交与购 后服务 异议处理 处理客户 的反对意见（异议） 第二章：准备与电话预约 准备 事先了解客户的基本情况（行业/业绩及地位 /组织/近况/与联想的关系等） 确定此次拜访的目的 打销售电话的整个过程： 开场： 问候及介绍/开始进攻并阐明事由/你所 了解的有关信息/别挑明详尽的销售意图 内容： 赢得对方的兴趣/集中目标/不要给太多 的详情/有什么东西有利于对方/尽量简要、和 气，直接阐明观点/多用对方的姓名 假如对方对联想和你公司有所了解，有针对 性的介绍； 假如对方对联想和你公司不了解，简单介绍 公司。 取得赞同： 提供两个可选择的时间和日期/注意对方 是否在查看时间表/在对方有明显的反对意见 时，给他一些可行性预约建议 处理反对意见： 决不要在电话中讲述过多的情由/决不要 争执/决不要发生争吵 可能发生的反对意见：秘书或前台的阻拦/ 顾客本人的异议 结束电话：留下姓名与电话号码/确认会 面地址、时间及日期 3.打销售电话的结构和实例 前台：他出差了， 请留下电话，我转 告他 他什么时候回来呢？ 前台：我不知道他 什么时候回来 那谁知道他什么时候回来 呢？ 前台：你有什么事 吗？ 怎么？他不在吗？我找他有 商务上的事。（不要去跟不 相关的人谈业务，但要用好 的态度争取他是帮助） 接电话不是决策人 了解客户的决策过程，在技 术人员面前显示专业形象， 留下好的印象，争取将其发 展成内线。 技术人员追求细节 完整回答这个问题要很长时  间，概括的说……还是想谈 谈您的要求，这样我更有针 对性地回答您的问题。 客户说：现在没有 时间谈。 不要给客户感觉是在占用他 的时间，可以再约时间：您 看明天上午10:00或下 午2:0 0怎样。 客户说：明天上下 午都没时间。 再给两个时间选择，并在最 后再次确认。 客户抱怨价格贵 不正面回答，先避开一步， 看看客户的价值与价格比， 如：我们能不能先了解一 下您的情况，然后根据您的 情况给您提供最好的价格性  能比。 客户坚持：你先给 我一个价单吧？ 我们现在还不能给您一个定 价，因为根据您的购买量价 格还会有浮动，由于我们是 一家国际一流的公司，所以 价格在市场中定位是中上 等，但是非常合理。 客户再坚持问：到 底多少钱？ 基本上是行业价格，应该 在……左右。但我们还要根 据贵公司的购买情况，做一 个对你们比较合理的方案。 客户：“你还给我 打电话了，我刚定 不要解释，先聆听（给客户 一只耳朵）表示关注，重复  了一批货，还没有 至h都二周了 客户的问题，给解决方案。 确定用其他产品了 确认客户决策的进程：“您 刚才说的确定，是已经签单 了吗？”、“您选择供应商 的标准”、“选其他家而不 选我公司的原因是什么？” 和总经理的想法有 差距 为保证成功率，制定大客户 政策，不要让新手和客户方 总经理交谈。和对方总经理 交谈，事先要作好充分准备。  第三章：建立关系 初次拜访给客户留下良好的第一印象 对方的感觉来自于 自己的表现 诚恳 守时守约/清楚的问 候 执情 八、、1 M 目光与微笑 自然 职业化的穿戴 自信 用全名介绍自己 专业 热情结实的握手/设 身处地 初次拜访的开场白 陈述拜访的议程 阐明议程的价值 得到客户的认可 初次拜访的基本步骤