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营销定义与市场目标选择 ; ◆ 德国埃森州立大学 ULUM 研究院 DID 工設博士 ◆ 德国国家营销指导经营管理学会 SUPD 研修认证 ◆ 日本电通广告营销创意激荡 POPAS 海外训练研习认证 ◆ 美国商业经营管理协会 AMA 研习认证 ◆ 全球商业竞争力组织 I . C . M . A 认证 G. I. M 资格 ◆ 美国商业管理教育协会 A. A. B. E 商业竞争战略研究员 ▲ (台湾)企业经营管理顾问协会 教委会副主委 ▲ 北京時代光華衛星遠程培訓學院 特約高級培訓師 ▲ (台湾)全国企业竞争力发展机构 首席顾问 首席资深讲师 ▲ (台湾)产品科技升级协会 秘书长 ▲ (台湾)经济部中小企业产业顾问团 资深辅导顾问 ▲ 加拿大国立皇家大学（RRU）企研所 MBA教授 ▲ 福建省闽西南五市企业协作网 企业顾问团 首席顾问 ▲ 中国国际商务咨询顾问师评价委员会( IBCAC) 评审委员 ▲ 国家一二级职业经理人培训（劳动部） 营销策略、品牌主讲师 ▲ 国家人事部职业经理评价与培训认证（全国） 核心课程指定讲师 ;壹. 营销定义;大家都忽略了什么;交换;(二).营销观念发展;现化企业必需由以往的（Product out） 的跳脱出来，而朝向（market in）为主;(三).营销与销售的核心操作差异;;专而精耕的含义 ;以精耕建立影响力分析;贰. 市场目标选择;定位决定的五种流程分析 ;二.市场定位三要素 我们再一次强调一下，市场定位的主要任务就是在市场 上，让你的企业与产品与竞争者的有所不同。要做到这 一点。其实是极不容易的，让消费者从心里记住，你要 做以下三方面工作 ;三.定位方法 ▲ 根据具体的产品特点定位 构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原 则。比如所含成份、材料、质量、价格等。“七喜”汽水的定 位是“非可乐”，强调它是不含咖啡因的饮料，与可乐类饮料 不同。“泰宁诺”止痛药的定位是“非阿斯匹林的止痛药”， 显示药物成分与以往的止痛药有本质的差异。一件仿皮皮衣与 一件真正的水貂皮衣的市场定位自然不会一样，同样，不锈钢 餐具若与纯银餐具定位相同，也是难以令人置信的。 ▲ 根据特定的使用场合及用途定位 为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好 方法。小苏打曾一度被广泛的用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘 焙配料，现在已有不少的新产品代替了小苏打的上述一些功能 。我们曾经介绍了小苏打可以定位为冰箱除臭剂，另外还有家 公司把它当做了调味汁和肉卤的配料，更有一家公司发现它可 以作为冬季流行性感冒患者的饮料。我国曾有一家生产“曲奇 饼干”的厂家最初将其产品定位为家庭休闲食品，后来又发现 不少顾客购买是为了馈赠，又将之定位为礼品。 ;▲ 根据顾客得到的利益定位 产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位 的依据。 1975年，美国米勒（Miller）。推出了一种低热量的 “Lite”牌啤酒，将其定位为喝了不会发胖的啤酒，迎合了经常饮 用啤酒而又担心发胖的人的需要。 ▲ 根据使用者类型定位 企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾 客的看法塑造恰当的形象。美国米勒啤酒公司曾将其原来唯一的品 牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香摈”，吸引了许多不常饮用啤 酒的高收人妇女。后来发现，占30％的狂饮者大约消费了啤酒销量 的80％，于是，该公司在广告中展示石油工人钻井成功后狂欢的镜 头，还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精 力弃沛的形象”。在广告中提出“有空就喝米勒”，从而成功占领 啤酒狂饮者市场达10年之久;(二).目标市场选择方法;—.需有一定的规模和发展潜力 二.需细分市场结构的吸引力 ▲ 细分市场内激烈竞争的威胁 ▲ 新竞争者的威胁 ▲ 替代产品的威胁 ▲ 购买者讨价还价能力加强的威胁 ▲ 供货商讨价还价能力加强的威胁;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。九月-20九月-20Friday, September 04, 2020 2