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企业年金研讨会记录整理 大家关心的问题 企业购买年金免税吗？ 年金附加重疾的比例 如果客户没有养老缺口，怎么办？ 关于投保规则的解释 关于拒保客户：被metlife拒保过终身寿的客户，也无法保年金；被其他公司拒保过的客户，也有可能被拒保。 投保年金，全残视为生存，植物人也视为生存。死亡免责条款3条，同终身寿。 保费不能豁免。 关于投保人所交保费=投保人年收入20%，业务同仁有异议。 交保费支票＝8万，需要报总公司，查资金来源。 研讨纪要整理 目标客户群，所有人都是我们的客户，因为所有人都有养老需求。我们优先考虑的重点目标客户是主观意愿强烈，有需求，有养老规划，有购买里的客户群体，包括 中产以上，有购买力 公务员，事业单位人员，可支配收入比例较高 其它各种形式的赠与（公司发年终奖金，留住企业高管的一种形式），资产转移等 产品卖点 安全感（终身领取，保证20年），一定会有这笔钱，让客户的老年生活有保障。 分红抵御通膨（内置利率+红利）。 最低返还110%X已交保费。 保险资金保全+免税。 老年尊严，自给自足，不给孩子添负担。 缴费期灵活，分散风险。 对企业，增加企业凝聚力，含各种赠与。 如何介绍中国养老市场 社保薄弱。让客户思考社保的养老金是否足够，现有保障体系是否能兑现，给付养老金的方式。社保只有按月领取的方式，我们的养老金有按月领取和按年领取的方式，比较灵活，可以帮助部分老年人实现旅游的愿望。 社会逐渐老龄化，生活品质没有保障。将来的社会赡养老人的结构是，2个年轻人赡养很多位老人，旧的养儿防老基本不可能了。 如何分别谈保障需求和养老需求 总体来说，没有明确的界限，这个客户一定谈保障，那个客户一定谈养老。要视客户具体情况而定。 先解决早死的问题，解决不安 实现梦想，勾勒美好老年生活，放大老年生活需求。谈保障是让客户焦虑不安，谈养老，则要尽可能地勾勒美好生活画面，您在年轻时候不能做的事情，退休了，有时间可以做了，比如出国旅游，打高尔夫等。给客户介绍1个结构性养老的概念，可以通过各种方式来满足养老需求，比如社保，储蓄，投资股票基金，投资艺术品，投资房产，商业保险等等。商业保险应该占到30%—40%左右。 如何进行 APO 老客户直接切入、实现梦想的过程。谈养老也要进行需求唤起，养老产品各家保险公司都有，但能不能让客户一次性买够，是我们专业人士的问题。买够的概念是指满足客户的需求，客户对自己老年生活有什么需求。对老客户，可以通过周年检视/生日，来电话约访。 新客户，充分了解养老需求，明确会谈目标。对35岁以下的客户，多谈保障，对35岁以上的客户，多谈养老。对新客户，标准版本，保障为主，年金为辅；变通版本，年金＋附险。原则上还是先谈保障，再谈养老。当然，也可以保障和养老一起谈，没有特别的规定。 对年轻的客户谈年金，不用谈将来给你多少钱，还太早，就谈1个观念：强制储蓄！早准备总比完准备要好，早买早受益。 FF环节 对未来期许，无限放大老年生活的品质。一般在销售面谈中，我们会无限放大对生活费用的需求，客户会尽可能压缩需求。因此，LP要练习无限放大美好生活品质的需求。 一般，我们不具体谈通货膨胀率，我们无法精准预估通胀率，也许客户比我们还要懂宏观经济，客户很容易把我们问住。我们只要在面谈的过程中提及一句，考虑通膨这个因素就好了，根本不做减法，不去计算缺口。养老和保障不一样，客户买保障和具体的需求有关系，而买年金，和收入有关系，一个年收入10万的客户，能拿出多少钱投入在年金上面，如果你计算出他需要买3万，他就会买3万吗？不会。（以往，我们在谈保障需求的时候，也不做减法，客户家里有房产，太太有收入是另外一回事。出了风险，为什么要卖房产呢，有多少需求就一次买够保障；先生除了风险，就不要再考虑太太的收入了，保障充足，太太可以全职在家带孩子。） 还有，客户退休后会活多久的问题，您觉得您退休后还能活多久呢？有的客户会说80、90，也有的客户会说不知道，不确定。接着问客户：您是希望活多久就拿多久好呢？还是保证拿20年，还能接着拿终身好？客户肯定会说保证20年，然后接着拿终身的。 等您退休了，您是希望拿确定的养老金呢还是不确定的，客户肯定是回答确定的。 PC及反对意见处理 钱放银行 确实，很多人会有这样的安排。不过，您觉得存多少钱才够，现在有一种现象，很多老年人奔波一生，退休后虽然有一笔养老存款，但一直舍不得花，敢花的只是每月的退休金，你觉得他们担心的是什么呢？有个老太太，一辈子非常节俭，住在养老院里，还是特别节俭，吃的也很简单，去世之后，在她枕头下发现有6万块钱的存折。这个老太太完全可以拿这笔钱过更好一点的生活，她在担心什么呢，她不知道自己还能活多久。 过段时间再考虑 老和尚的故事：东山1个和尚，西山1个和尚，2个和尚每天都要下山来挑水