《门业精英导购》8、导购秘籍之打造金牌导购-ppt文档资料.ppt

轻 描 淡 写 处 理 法 许多异议不需要回答，如：无法回答的奇怪论；容易造成争论的话题，导购员只要面带笑容地同意或都轻描淡写地一带而过就好了，并巧妙地改变话题，让顾客满足了表达的欲望。 常使用的方法如：微笑点头，装作没听见，悄悄转移话题，以及表示“同意”或表示“听了您的话”，“您真幽默”、“嗯！真是高见！”、“我懂”、“很好”或“我了解”。 处理顾客异议常用的方法 第三步 了解客户需求 在把客户引入话题、打开与客户的沟通的大门后，导购员就要开始收集信息，不同的客户有不同的购物需求和购物动机。 在这个时候，导购员必须尽快的了解客户的需要，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的产品，促成销售的达成。 主要需要了解一下信息 所在小区 是否购买新房 居室的面积 个人喜欢的风格 计划投入多少资金 除此之外，了解客户需求一般只有客户开口，我们才能从其话语中去扑捉到相关信息，但是有些客户从进门后就默默不语，针对此类客户，可以采用以下几种方法： 顺着客户的视线，他看什么，你讲什么； 给他倒杯水，客户喝水，你来介绍； 请他坐下来休息（座的舒服），你来介绍； 第四步 介绍产品 在现场推销中，推销的方式对达成销售起到十分重要的作用，有五种技巧（确认\附和、说服、比较、演示、说明）是成功的导购员通常使用的： 介绍产品 1 在推销过程中，我们先总结或重复消费者的需求或愿望，再推荐产品。 2 强调顶固获得的资质，重要说明顶固所获得的荣誉； 产品特点是描述产品的功能、特征； 产品利益是产品特点能带给使用者的好处； 确认\附和 说 服 顾客联想： 美观、 大方 舒适、 健康 终端销售理念： 我们卖的不单单是家居而是： 而是幸福生活的享受！ 介绍产品 3 将我们的产品和同类其他的品牌产品做对比，可以让客户从全面的角度来认识每个牌子的优缺点，通过比较，他更能作出明智、合理的选择。 如运用真实的资料来证明你推荐的产品的优质、可靠、放心，这些资料包括：品牌知名度、荣誉证书、销量记录、消费者反馈等。 4 在销售产品时，除了用嘴还要从分利用人的感官来帮助销售； 触觉、视觉：引导客户通过视觉、触觉、听觉来了解、感受我们的产品，强化他们的认识，让他们留下深刻的印象。 比 较 演 示 第五步 跟进推荐 当你向客户介绍产品后，如客户表示对某类产品有兴趣； 请以微笑和温和的语调邀请客户参观并触摸或用感官感受产品的效果； 如客户未确定产品的款式和风格是否适合自己家的装修风格； 请以微笑和温和的语调询问客户：你家的墙面是何种颜色？我可以给你推荐一款合适的产品； 得知客户所需产品的规格后，邀请客户参观陈列样品 运用FAB销售技巧，将产品的特性引发出来的优点，优点带来的好处介绍给客户（激发客户的购买欲望） 我们顶固家居产品全部采用高环保材料制作、全部采用顶固五金配件 环保、五金配件耐用 FAB销售技巧 F（特点 ） A（优点） B（利益点 ） 健康、产品耐用、寿命长、时尚 顶固产品的优势： 1、顶固作为家居生态门的行业首创者，2006年第一个提出生态门概念； 2、其产品的主要卖点是①低碳、节能、环保， ②免漆、无甲醛释放， ③时尚、亮丽、前卫， ④防潮、牢固不变形， ⑤可循环； 3、坚持绿色设计、绿色生产、绿色消费的理念； 4、满足了消费者对产品功能及审美的追求，同时又将生活和自然完美的结合在一起。 所有的销售都离不开价值塑 把卖点改为买点 第六步 附加销售 附加销售属于销售技巧中最重要的项目之一； 合理的运用可以使店铺的销售业绩增长20%以上，会使客户更多的了解到公司产品并购买到配套系列产品。 优秀的导购员在完成首宗交易后，往往会附带向客户建议购买一些相关的产品，这也成为与一般导购员的区别。 要向客户作连带销售，在推销前，最好在自己的心目中已有根据你已经了解到的客户需求来建议产品的搭配组合。 关于顾客异议： 异议就意味着机会 因为感兴趣有需求才会来问 因为要掏钱才会问的细 因为想少掏钱才会问的刁 因为不想有后顾之忧才会问的勤 第七步 处理异议 成交前常见的顾客异议 品质异议 服务异议 审美异议 价格异议 品牌异议 成 交 品牌异议： 你们顶固没怎么听说过啊…… 例句： 顶固不知道，你们和TATA比谁更好啊…… 建议回答话术： 很抱歉，您对顶固不了解，是我们工作没做好，顶固生态门是中国第一家推出生态门概念的企业，产能居布局是国内之首，拥有4大生产基地，产品荣获全国消费者喜爱，且有世界最好的顶固五金配套。 价格异议： 例句： 你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们更便宜啊？ 你这门吧我确实满喜欢，但是也太贵了啊，装不起啊， 你再给我打个折吧…… 你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划