为市场领先者挑战者追随者和补缺这涉及营销战略精析.ppt

市场营销竞争战略 清华大学经济管理学院胡左浩博士  企业的竞争地位 主宰型 强壮型 一优势型 防守型 一虚弱型 一难存活型  竞争地位 市场领先者 市场挑战者 市场追随者 一市场补缺者  本章主要讨论内容 市场领先者要扩张、巩固或延长它的市场领先者 地位时,应采取哪些步骤? 市场挑战者在夺取市场领先者的市场份额时,应 实行哪些关键的进攻? 市场追随者在不进攻市场领先者的情况下,如何 实现盈利? 市场补缺者会有哪些主要机会和应采用什么战略?  市场领先者 绝大多数的行业都有一个被公认的市场 领先者公司。这个公司在相关产品市场上占有 最大的市场份额。通常在价格变化、新产品引 进、分销覆盖和促销强度上,对其它公司起着 领导者的作用。如:通用、柯达、IBM、宝洁  市场挑战者/追随者 在行业中占有第二,第三和以后位 次的公司可称为居次者或追随者公司。在 它们自身的权力范围内,某些公司可以是 相当大的。如高露洁、福特、西屋电气, 百事可乐,TCL,康佳等。  挑战者/追随者 居次者公司可以采用两种姿态中的一种 市场挑战者—攻击市场领先者和其他竞争者, 以夺取更多的市场份额; 市场追随者一参与竞争但不扰乱市场局面。  市场领先者战略 一保持第一位的优势 找到扩大总需求的方法 保护现有的市场份额 扩大市场份额  扩大总市场 新用户 每类产品总有其吸引购买者的潜力,购买者或者根 本不知道有这类产品,或者因为其价格不合理或缺 少某些性能而拒购 一新用途 市场可以通过发现和推广产品的新用途而扩大 一更多的使用 说服人们在各种使用场合更多地使用该产品