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踩盘 - 踩盘技巧培训 以下内容免费阅读 关于 踩盘 讨论背景 最近公司的 踩盘 活动较多，发现在 踩盘 过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的， 有些信息到了现场还是得不到。 于是脑袋里出现了一些问题—— 踩盘的目的是什么？主要调 查哪些信息？ 踩盘 的方法及注意细节等。 看了很多解疑的资料， 结合自己一些 踩盘 的感受， 写了这篇文章， 目的主要是为了把自己对 踩盘 的认识和以后该注意的地方罗列起来， 以便在以后的 踩盘 中能有更大收获。 一、对于 踩盘的认识 1、踩盘 在市场调研中的地位 当今竞争激烈的经济环境下，市场调研的作用越来越大， 是决策的重要甚至唯一依据， “没 有调查就没有发言权” 。在国外的一些成功企业里， 用于前期市场调研的资金已经超过了研 发的费用。在资金量很大的房地产行业中，市场调研的作用更是不可忽视。 在我看来， 房地产市场调研中的前段资料、 数据信息的搜集调查的难度不亚于后面的分析研 究部分。而调查的数据信息中， 一手信息往往比二手信息更真实可靠， 更具有说服力， 但调 查的难度也较大， 尤其是客户需求调查。 踩盘 属于一手信息的重要搜集途径， 是非常重要的。 2、踩盘 是为了解哪些信息 很多人可能和我有一样的疑问——我们要知道的东西好象大部分可以直接通过网络和电话 解决， 去踩盘 不是浪费时间吗？这个问题长期捆饶着我， 总觉得 踩盘 好象没多大作用， 很浪 费时间，因为已经有很多渠道了解很详细的楼盘信息了： 基本技术指标——各大房产网和项目网站 项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站 推盘节奏——项目动态监控 户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐） 销售率——网上备案都能查到（用已售量除总供应量） 购房者对楼盘的评价——业主论坛 到底还有哪些信息需要 踩盘 来了解， 我通过查阅一些资料， 看了很多帖子， 基本上搞清楚 踩 盘到底有什么作用了： 1）对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受； 2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。 3）可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。 关于这些信息的搜集方式在下文中会详细讲解。 二、 踩盘 信息搜集方法 1、对各种环境的感性认识 踩盘 不能只在售楼部和项目里面打转， 关键是感受到一些数据不能表达的东西。 这就需要你 不仅仅只局限于在售楼部和售楼员交谈， 你还要到项目周边走一走， 看一看，体会一下氛围。 “衣食住行”与大家的生活密切相关，一个区域，各个阶层、年龄、文化的人对楼市的看法 都不一样，所以一定要注意关注一些关系到生活方面的东西，比如经济、文化、真实交通、 目前配套、居住氛围等。 2、对营销方面的感受 对于在售楼盘来说， 有关它的营销方面的信息也是很重要的， 比如销售人员的素质、 销售案 场的包装、 样板间的设置等。 这些方面主要通过观察和交谈来了解， 必要时要仔细拍几张照 片。 3、对产品细节的关注 产品细节方面包括工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等，这就需要你想办法 到小区内部去对这些有关产品观察和感受， 注意和其它同区域楼盘作个对比， 必要时候也要 拍照。 4、客户需求调查 客户调查在市场调查中本来就是难度最大的一项内容， 踩盘 中的客户调查只是庞大的客户研 究中很小的一部分。 踩盘 中的客户调查往往不可能得到具体数字， 更多偏向感性的认知。 基本上都是通过在现场 观察， 和来访客户交谈来了解。 看一个项目当时的销售热度， 我们可以在销售中心外面呆上 一段时间， 观察在一定时段内来访客户。 要了解客户群层次， 可以间接问一下售楼员（如这 里买房的都是什么人啊？素质不会太差吧等） ，或者直接找几组客户， 通过和他们交谈来感 受。 5、细致价格情况调查 均价很容易了解， 通过装客户打电话一般都能知道， 但是要了解一些细致的价格情况如楼层 差价，景观差价，价格走势的话就需要用一些 技巧 了： 楼层差价：通过询问相邻楼层同一方向的两套房子，再相减基本上就可以认为是 楼层的差价概数了。 景观差价：同上，就是把同一楼层不同方向的几套价格都问一遍。 价格走势：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了。 6、真实销售情况调查 最难的一部分， 有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。 这一部分内容靠询问 售楼人员得出数据一般都是假的。 一般采用的推理法， 根据已售完楼盘的销售周期来反推调 查项目， 但这样得出数据不太可靠。 所以最好是把销控表拍下来， 这就看你的拍照设备是不 是