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如何寻找市场切入点 在如今相对成熟的市场条件下， 常常有人抱怨， 金钱充斥着每一个市场缝隙， 诱使人们不断生产出新的东西去换取金钱， 但很快市场便又处于饱和状态， 寻找市场空白点越来越难。 其实不然，由于社会在进步，人们与从趋同化的需求特征转变为差异化、个性化的需求特征。 人们永远不会拒绝新的东西， 永远都会有新的需求。 这种需求就是市场的切入点、 消费者的买点。但如何科学有效地找到并有效的利用它，是很多初涉营销行业者所迷茫的。 在这里，我和大家分享一个科学有效的工具—— SWTO分析法。 SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于 20 世纪 80 年代初提出 来的，SWOT四个英文字母分别代表： 优势（ Strength ）、劣势（ Weakness）、机会（ Qpportunity ）、威胁（ Threat ）。所谓 SWOT分析，是以市场调研为基础，将与研究对象密切相关的各种主要的优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分 析的思想， 把各种因素相互匹配并加以分析， 从中得出一系列相应的结论， 而结论通常带有一定的决策性。 运用这种方法， 可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、 准确的研究，进而根据研究结果制定相应的发展战略、 计划以及对策等。在战略分析中，它是最常用的方法之一。几乎每个成功的营销和管理工作者都在随时随地的应用着它。 在应用此工具的过程中， 有些人依旧处于混乱状态， 究其原因主要是不清楚其原理。 只要明确的掌握了下面三个关键点和其中的内外之别，你就可以说是奠定了使用此工具的基础。 关键点一、以“调研分析”为基 SWTO分析工具所分析的四个方面总的可以归结为两个部分， 即外部环境因素和内部环境 （能力）因素。 外部环境因素包括机会因素和威胁因素， 它们是外部环境对研究对象的发展产生直接影响的 有利和不利因素， 属于客观因素， 一般归属为经济、 政治、 社会、人口、产品和服务、 技术、 市场、 竞争等不同范畴； 内部环境因素包括优势因素和劣势因素， 它们是研究对象在其发展 中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，一般归类为管理、组织、经营、财务、销售、 人力资源等不同范畴。 在调查分析这些因素时， 不仅要考虑到研究对象的历史与现状， 更要 考虑研究对象的未来发展。 关键点二、以“ SWOT矩阵”为法 在此过程中，将那些对研究对象发展有直接的、重大的、 紧急的、 久远的影响因素和那些间 接的、 次要的、 不急的、短暂的影响因素分别排列出来，并将其根据轻重缓急或影响程度等 排序，再以内外差别的方式分类（以便于后期的执行管理），构造 SWOT矩阵（见下图）。 1 三、以行动计划为用 在完成环境因素分析和 SWOT矩阵的构建后，便可以进行系统性的综合分析，并制定出相应 的行动计划。 制定计划的基本思路有两点： 即发挥优势因素， 克服弱点因素， 利用机会因素，化解威胁因素和考虑过去，立足当前，着眼未来。在此原则上运用系统分析的综合分析法，将各种因素相互匹配起来加以组合，得出一系列在未来发展中可供选择对策。 一，内部的劣势因素结合外部的威胁因素，其结合部位即薄弱点， 应着重考虑应对策略 （在 实战应用时可同时考虑如何转化他们成为某种角度上的优势） ，并制定相应的危机管理预警 机制； 二，内部优势结合外部机会，其结合部位即机会点，也就是可供选择的市场切入点，应着重考虑如何利用此机会获得市场先机，并制定相应的市场发展策略。 2 此工具实际起到的是承上起下的作用， 市场调研分析为其提供了分析依据， 我们只需要将这些依据分类填入 SWTO矩阵中，根据其内在关系进一步理顺，从而找出可以发力的市场着力点，再进一步给予市场定位以支持。 理顺以上这种关系，我相信任何人都可以较为轻松的应用 SWTO分析工具。 最后， 我引用一位营销大师的话作为此段文字的总结： “无论是企业或者产品， 都需要通过 优势和机会的结合找出切入点，才有获得成功的机会。” 3