销售管理标准体系.docVIP

销售步骤 销售计划（年、月） 销售计划（年、月） 信息反馈确定合作模式沟通或造访 信息反馈 确定合作模式 沟通或造访 达成意向 达成意向 确定用户 确定用户 实施协议 实施协议 签署质保协议签署供货协议协议评审 签署质保协议 签署供货协议 协议评审 过程跟踪 过程跟踪 维护用户发货 维护用户 发货 信息反馈售后跟踪回款开票 信息反馈 售后跟踪 回款 开票 业务部组织结构 内勤采购员采购员内勤销售员销售员销售员销售员业务副总销售部长采购部长信息 内勤 采购员 采购员 内勤 销售员 销售员 销售员 销售员 业务副总 销售部长 采购部长 信息 售服 销售管理制度 1、销售计划 业务人员及业务部依据企业整年计划制订月销售计划，依据销售计划制订销售策略，维护老用户，开发新用户。每个月30日前（年度计划在第二年元月25日前）上交综合部，并在经营办公会讨论平衡，形成销售实施计划。计划内容必需最少包含厂家、材质、规格、数量、单价、金额、技术标准等要求。 2、回款计划 业务人员及业务部必需认真查对账目，依据供货协议及业务部书面承诺确定付款期限做年度、月度回款计划，每个月5日前（年度计划在第二年元月5日前）交财务部审核并提交经营办公会讨论经过。计划内容必需最少包含厂家、总应收账款、本月应收账款、协议或书面承诺确定付款期、付款方法等。 3、销售计划实施 （1）业务内勤计划跟踪实施 业务部内勤跟踪每日生产进度、质量和入库情况，保持和生产、质量、财务部门良好沟通协作关系，立即做好发货准备，根据协议及订单要求立即组织发货。每日、周、月发货及跟踪情况均需总结，内容最少包含厂家、产品、应交付数量、实际交付数量、未交付数量、协议及订单要求交付日期、实际交付日期、未按要求交付原因。日总结于次日上班前传输到销售人员、董事办；周总结在次周星期一上班前传输，月总结在次月1日下班前传输。 （2）员工计划跟踪实施 员工应立即了解生产交付情况，在接到内勤信息后，立即通知用户，确保货物顺利交接。在未接到相关信息时，应主动向内勤索要。员工每日需做接收统计和实际交付工作总结。内容最少包含接到什么信息、怎么处理传输、传输给谁了、其它事宜。总结分日、周、月三项，分别于次日上班前、次周周一上班前、次月1日下班前报给业务内勤、业务部长、总经理。 （3）业务部计划实施 业务部对整个销售计划实施率、交付达成率和立即率负责，每个月、季、年做综合达成率分析汇报传输到业务副总、总经理。因本身原因造成计划实施率、交付达成率和立即率未达成计划要求，应立即汇报并说明原因，未立即汇报、无正当理由依据部门制度进行处罚。 4、货款回收计划实施 （1）业务计划跟踪实施 业务人员应依据供货协议及业务部书面承诺确定付款期限，全方面掌握月度应收账款情况，每日进行跟踪。每日、周、月货款回收及跟踪情况均需总结，内容最少包含厂家、应收货款金额、实际回收货款金额、未回收货款金额、协议或书面承诺确定应付货款日期、未按期回收货款原因、付款方法等。周总结于周日前上报业务副总；月总结在次月1日下班前报送业务副总。 （2）业务部计划实施 业务部对整个货款回收计划实施率和立即率负责，每七天、月做综合达成率分析汇报传输到业务副总、董事办。 5、资金往来 企业和用户资金往来全部走企业账户，未经企业授权，严禁营销人员私自回收现金和承兑汇票。 6、计划变更 （1）销售计划变更，须由业务部长亲自说明原因并和生产、质量、财务等部门进行沟通并下达订单更改通知单，总销售计划量不变或大于计划量时，经协调沟通，生产、质量、财务等部门认可签字后方可进行调整。如计划量降低时，业务部长须做出具体说明，查找问题所在，同时报业务副总。 （2）回款计划变更时，由责任人说明具体原因并报销售部长、财务部。 7、产品定价 （1）定价依据：业务部提供市场及同行业价格、目前原料价格及业务提议价格，由财务部提供实际成本核实等等为依据。 （2）定价标准：每个月由业务部、财务部共同制订，由业务副总审核经过。员工未经许可不可私自更改销售价格。 8、往来帐目 业务部及员工应做好建账和对账工作，确保账目标正确性。业务部内勤负责整体账目标建设，员工负责所管辖用户账目。员工每个月30日前和内勤对账，内勤于次月1日前和财务对账。 9、协议 业务部及业务人员应严格按企业协议管理相关要求进行协议签署前准备、评审和其它相关工作，不经评审协议一律不准签署。签署完协议要立即存档。协议评审由财务、技术、生产、业务等签字生效。 10、服务 业务人员应负担全部售前、售中服务和部分售后服务职能。售前主动向用户宣传企业形象、产品情况、本身优势等；售中做好，立即供货和传输信息，确保用户满意；售后随时注意质量反馈，和技术、质量部门立即对接，主动出击协调处理，将损失降到最低，同时又不影响用户关系。 11、信息 业务部