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PAGE 2 第一章 会展业基本知识 第一节 会展产业概述 一、会展产业相关概念 “会展”是会议、展览、展销等集体性活动的总称，是人类物质文化交流的重要形式之一。人类社会文明进步越快，对彼此之间物质、文化交流需求也越高，会展在经济生活中的地位也越重要。 “会展产业”是指从事会展活动相互联系、相互作用、相互影响的同类企业的总和，它是伴随着社会生产力的发展，在社会分工的基础上，当会展活动发展到一定阶段后的产物，是现代经济体系的有机组成部分。它具有以下几方面的特性：（1）开放性--在整个国民经济体系中，会展产业是作为一种开放的产业形态而存在的。（2）表征性--会展产业是经济发展到一定阶段的产物，对经济运行状况具有表征作用。（3）关联性--会展产业对城市基础设施建设具有拉动作用，同时还可带动集交通、住宿、餐饮、购物、旅游为一体的“第三产业消费链”的发展。 二、会展产业对国民经济发展的推动作用 （一）宏观环境方面 1、加速对区域增长极的培育； 2、加快基础工业设施建设，完善区域功能； 3、提高区域综合竞争能力和知名度；、 4、扩大内需，增加就业； 5、加速外向型经济的发展‘ 6、促进全球经济一体化。 （二）微观主体方面 1、沟通产销，吸引投资； 2、交流信息，传播技术； 3、树立和改进企业形象； 4、丰富居民文化生活，提高国民素质。 第二节 我国会展业的现状及发展趋势 一、现状：发展性和竞争性 二、会展产业在国内的分布情况 以北京、天津为代表的京津会展带；以上海、南京、苏州、杭州为代表的长三角会展带；以广州、深圳、东莞为代表的珠三角会展产业带；以西安、成都、重庆为代表的西部会展产业带；以沈阳、大连、长春为代表的东北会展产业带。 三、发展中国会展业的当务之急 总揽全局，统筹规划，扬汤止沸，釜底抽薪，严官宽民，抓大放小，固本培元，洋为中用。 四、当前我国会展业的竞争 1、办展主体之间的竞争日益多样化； 2、同题材之间的竞争日益白热化； 3、展会城市之间的竞争日益突显； 4、我国会展业日益更多地参与国际竞争； 5、会展业相对垄断的趋势越来越明显。 第三节 会展营销理论 一、展览方式自身的优点 1、联系量大--任何其它的人际交流方式，如打电话、推销员上门等都不可能在如此之短的时间内接触如此之多的客户； 2、联系效果好--展览提供的是一种面对面的双向交流方式，交流效果优于单向、直接的交流方式。专业展览会上80%的参观者具有订货决定权威或影响力，他们之中有很多是供销的关键人物和决策人物。展览会的环境适合高质量的交流、收集信息、洽谈贸易，因此参观者处于心理开放的状态，在这种状态下，与客户进行交流就容易很多。 3、简化了贸易成交环节--在展览会上，展出者可以在观众表示出兴趣时就抓住机会，开展推销，洽谈贸易，达成成交。展出者为卖来参展，参观者为买而参观，都是有备而来，在一个展览会上就可以完成从看样到成交的全过程。 二、贸易展览会参展商的作用 1、树立和保持良好的品牌形象（85%）； 2、更新和强化与现有客户的联系（70%）； 3、结识新客户（70%）； 4、显示市场参与（63）； 5、推介新产品（60%）； 6、巩固现在产品的市场份额（58%）； 7、收集信息（50%）； 8、签订合同（29%）。 三、会展营销理论 1、会展营销概念 会展营销是指综合利用产品、价格、渠道、促销等要素，结合招展工作人员的努力和展会相关内容的有形展示，用适当的过程传播展会的服务承诺，将展会的展位销售出去的招展过程。 2、会展营销的特点 从表面上看，会展营销的是展位，实质上是在销售一种无形的服务。因此，会展营销是既有产品营销的属性也有服务营销的特征的综合性营销。 3、会展营销方法 关系营销—财务性关系营销、社会性关系营销、系统性关系营销； 合作营销—行业协会、国内外著名展览主办机构、专业报刊杂志、国际组织、各种招展代理、行业知名企业、同类展会、外国驻华机构、政府有关部门、网络等； 直复营销—直接邮寄资料营销、电话营销、展会现场推广、直接拜访客户及其它媒体营销等； 网络营销--建立专门网站、在行业专业网站上营销、自己网站与专业网站互联； 公共关系营销—新闻宣传、公关关系广告、社会交往、公益或事件赞助。 第四节 企业与会展 一、企业怎样选择参展 1、留心展览会的历史； 2、核实展览承办者的实力； 3、摸清展览会的规模； 4、察看展览会的宣传推广； 5、查明展览举办的场所； 6、重视展览会的展期； 7、注重展览会举办者的诚信。 二、参展商对贸易展览会的期望 1、积极的形象宣传； 2、广泛的信息交流； 3、高质量的专业观众； 4、一流水准的服务组织。 三、领先展览会的十大要素 1、展览场地 在进行展览场地选择时，场地的面积大小不是主要因素，重要的是要有良好的基础设施、配套的服务和负