4.8促销的本质国际贸易学.pdf

市场营销学 促销的本质 推销鞋子 推销梳子 促销的本质 人们不再是仅仅为了使脚暖和干燥去买鞋，他们 买鞋是因为鞋子使他们感受——男性的气魄、女子的 娇美、强健有力、与众不同、优雅、年轻、富有魅力、 时髦。购买鞋子已成为一种感情经验，现在我们的企 业与其说是推销鞋子，还不如说是推销刺激。 ——弗朗西斯•C •罗内 促销的本质 促销 （promotion，是促进销售的简 称），它是指企业以人员促销和非人员促 销的方式，向目标顾客沟通市场信息，影 响和帮助顾客认清购买某项产品或服务所 带来的益处，或者促使顾客对企业及其产 品产生好感和信任，从而引起顾客的兴趣， 激发顾客的购买欲望和购买行为的活动。 一、促销组合的构成 人员促销 ——人员推销 促销方式 广告 销售促进 （营销推广） 非人员促销 宣传 （公共关系） 直复营销 一、促销组合的构成 1、人员促销 ——人员推销 一、促销组合的构成 2、广告 一、促销组合的构成 3、销售促进 （营销推广） 一、促销组合的构成 4、宣传 （公共关系） 一、促销组合的构成 5、直复营销 二、影响促销组合策略的因素 你 是 谁 ？ 么 你 知晓 是 相 的 是 好 信 ？ 干 的 你 什 了解 信任 1、促销目标 唯 你 你 我 一 是 这 就 偏好 说服 选 我 点 喜 择 的 欢 购买 达成交