1、网点开发执行标准.pptVIP

网点开发执行标准;课程的目标及意义;目录;目录;售点资源普查做法 步骤一：将全图建立横竖坐标 步骤二：将全图划分小区域(坐标块) 步骤三：将小区域按照实际裁切成调研块 步骤四：将调研块裁切成每天的调研图 步骤五：按照调研图进行网点调研;根据售点普查数据我们可以得到 行政区域售点的分布情况 各级渠道售点的分布情况 各级渠道品牌铺市的情况 ……;根据需要进行汇总分析如： 低温网点开发需要冷风柜 冰品网点开发需要冰柜 ……;开发目标： 是基于公司产品本身的特性，根据对公司产品及不同区域中各类售点的了解程度，判断出的与各类售点的合作目标，开发目标规划的制定需遵循投入产出合理化原则。 开发目标制定的原则： （1）渠道的开发重要性 （2）不同渠道的网点开发目标 ;参考要素： 公司要求、行业发展趋势、对总销量的贡献、品牌能见度、经济差异、消费者的购买习惯、经营管理的难易程度等。;一级渠道 ;一级渠道 ;一级渠道 ;参考要素：（客户内部）—客户资金链、客户运营能力；网点的密度、对业务人员的素质要求等。;举例：锦州市场特殊渠道开发目标;目录;;二、原理原则;二、原理原则;二、原理原则;二、原理原则;二、原理原则;二、原理原则;二、原理原则;二、原理原则;二、原理原则;二、原理原则;目录;1、时间：把握合理的时间，是成功的关键。　　;B、网点开发方法;1、代销开发 定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议，而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。 优势：可快速对空白网点进行铺市开发。 劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难。;1、代销开发（传统渠道） ;2、带货开发 定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店主 对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而 达到网点开发的目的。 优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交。 劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。;2、带货开发（传统渠道） ;3、促销开发 定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店。 优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。 劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。;3、促销开发（传统渠道） ;4、礼品开发 定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店。 优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情。 劣势：投入产出比不容易把控。;开发方法;5、协同开发 定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发。 优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店。 劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感。;5、协同开发;6、免品开发 定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对蒙牛产品的流转建立信心达到网点开发的目标。 优势：终端门店对产品流转有更直观的认识。 劣势：费用比较高、易受天气影响。;6、免品开发;7、进货奖励开发 定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可蒙牛产品。 优势：终端门店对产品销售更有信心。 劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。;7、进货奖励开发;目录;网点维护的意义： 一个网点的真正开发成功不是看时候暂时售卖 我们产品，更主要的是要看时候能长期售卖我们的 产品，并能按照我们公司的产品策略全品项的售卖 我们的产品。 如何做好网点维护是我们网点开发过程中任重 而道远的工作！！！;网点维护工作的重要因素： 一、规律规范的拜访 二、生动化成列执行 三、行销推广的实施 四、良好客情的建立 五、业绩回顾的建立;目录;A、人员配置;常温核心客户组织架构;常温核心客户配置标准;低温核心客户组织架构;低温核心客户配置标准;冰淇淋核心客户组织架构;冰淇淋核心客户配置标准;;五、配套举措;人员层级;D、资源配备;课程的结束是行动的开始......;