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四海商舟-培训部 销售在工作中可能遇到的问题整理 销售过程中遇到的问题： 不知道如何挖掘客户的需求，或对客户的痛点把握不住 急功心切，没做完销售阶段中的必要事项，就草率进行产品演示，或提交方案。 对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂也搭不上话，却一味怪罪自己的产品差没有成功案例。 客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺。 不清楚与竞争对手的差异及优势，不知道事先防范对手的攻击。 给客户的方案千篇一律，谈不出为客户创造什么价值/效益。 销售在拜访客户的过程中常见问题 问话缺少逻辑性，甚至都互不关联 缺少策略性，东拉西扯，问不到点上 缺少艺术性，笼统生硬，造成客户反感 自己讲的多，客户讲的少，自以为是 过早的对客户需求下结论，并推销自己的产品服务 无法恰当把握问题的广度与深度，造成时间不够用 爱问客户的现状，听不到客户的真正困难，却对无关紧要的问题穷追不舍 问完后不注意倾听，也听不出重点，不会追问 太多术语与英文，抢话现象严重（不但抢客户的话，团队间也互相抢话） 当客户对竞争对手有好感时，缺乏反击能力及团队合作默契 与客户沟通的共同语言贫乏，交流内容层次不高 不善于利用巧妙的开场白，令双方关系拉近，访谈过程气氛沉闷 确认商机的流程 收集客户全貌信息 分析客户SWOT 预测客户的潜在需求——切入点 有计划的拜访客户 了解客户现状 发现问题困难——痛点 确认客户需求效益 说服客户对我们的产品服务感兴趣 引导客户承诺立项/确认商机