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内部控制 销售业务 CONTENTS CONTENTS 01 销售业务流程 Part One 接受客户订单 与客户签订合同 货物发送与运输 信用管理 销售计划管理 组织发货 收货确认 销售定价 销售谈判 合同协议 签订合同 信用档案 销售策略 1 2 3 4 收取款项 收款 销售退回与折让 客户服务 投诉退货 会计系统控制 确认销售收入、结转销售成本 应收账款的管理 7 5 6 done CONTENTS 02 控制环节及关键风险 Part Two 1 2 3 6 5 4 销售计划管理 客户开发与信用管理 销售定价订立销售合同 会计系统控制 客户服务 发货收款 环节 风险 销售计划管理 销售计划缺乏或不合理，导致产品结构和生产安排不合理  客户开发与信用管理 潜在市场需求开发不够；缺乏合理的资信评估 销售定价 定价或调价不符合价格政策 订立销售合同 未经授权对外订立销售合同；条款违背企业销售政策 发货 未经授权发货 收款 销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在舞弊 客户服务 客户服务水平低，影响公司品牌形象 会计控制 缺乏有效的销售业务会计系统控制，影响数据真实性和可靠性 CONTENTS 03 常用控制 Part Three 1.根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度、月度销售计划； 2. 定期对各产品销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，及时调整销售计划； 销售计划环节 客户开发与信用管理 1.在进行充分市场调查的基础上，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，不断提高市场占有率。 2. 建立和不断更新维护客户信用动态档案，信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控。 销售定价 1. 应根据有关价格政策、确定产品基准定价。定价或调价需经审核批准； 2. 在执行基准定价的基础上，授予销售部门一定限度的价格浮动权，同时明确权限执行人。 3. 销售折扣、销售折让应经审核批准。 订立销售合同 1. 订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈，并形成完整的书面记录； 2. 企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度； 3. 销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同 发货 1. 销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。 2. 仓储部门对销售通知进行审核，组织发货。 3. 应当以运输合同明确运输方式，确保货物的安全发运。 4. 做好发货各环节的记录，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度； 收款 1. 结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收 2. 建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理 3. 加强赊销管理 客户服务 1. 结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度 2. 设专人或部门进行客户服务和跟踪。 3. 建立产品质量管理制度，加强相关部门之间的沟通协调。 4做好客户回访工作及销售退回控制 会计系统控制 1. 财会部门对销售报表等原始凭证审核销售价格、数量等，并根据国家统一的会计准则制度确认销售收入，登记入账 2. 建立应收账款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证 3企业对于可能成为坏账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则规定计提坏账准备 CONTENTS 04 案例分析 Part Four SQ公司为一家服装生产企业，服装以出口为主。当年其他应付款——外协加工费余额1000万元，占公司当年利润65%。外协加工费当年累计发生额占销售成本22%。 其内控现状 1.由生产部经理负责是否委托、对外委托和验收 2.对外委托的外协加工情况财务部门一无所知，财务对委托过程失去控制 3.发生退货时，直接报生产部经理备案，生产部未设备查账簿，全凭生产部经理一人控制，财务部门同样失去监督 生产部经理 不正当利益 操纵公司利润 对外委托生产订单 Thank you~