闲谈酒店管理合同的谈判战术.pdfVIP

在 前两期与读者分享了对酒店管理公司的尽职调查以及酒店委 托管理合作意向书的主要内容，本期与大家闲谈一下酒店管理合同 的谈判策略和战术。之所以说是闲谈 是因为本文无意去做学术性 和理论化地探讨，只是想随意地（但并不是不负责任地）列举一些范例 和大家分享。实际上，真正的谈判大师还是在业主和管理公司的代 表之中，是他们给了我本文中的经验和感受。 做足准备工作 首 先建议的是业主一定要做好、做足谈判前的准备工作。如我 前两篇小文所说 业主应该对品牌和酒店管理公司做一个尽职调查 充分了解其方方面面。我认识一个业 主，他在正式和管理公司开始 谈判前 已经收集了很多不同管理公司的标准合同 对其中的条款进 行归纳、分析和总结。他还费尽心思探听其他项目的情况，并向相 关 人士求教和学习。这种态度应 推崇，因为很难想象，如果对业界惯 例和相关案例没有丝毫的了解 如何去在谈判中提出自己的要求和 主张？管理合同的谈判实 际上就是一个利用和克服信息不对称的过 程，一方掌握的信息越多对其越有利。显而易见，通常情形下，管理公 司在信息的掌控上占有绝对优势，因为很多业主没做 过酒店，甚至 对管理公司抛出的那些标准合同都要费劲去琢磨和研究。如果业主因 为不具有某方面的知识和经验而未能提出一个合理的主张或要求，管 理公司是不会 主动慷慨送礼的。 调正姿势心态 在 和酒店管理公司接触时 业主应 如何调整自己的心态呢？ 有两种极端情形存在：其一，一味求人；其二 过于傲气。我曾见过个别 欠缺自信的业主，他们在管理公 司面前小心翼翼，事事相求；也曾见 过较为孤傲的业主 认为自己无所不能 对管理公司冷而待之。这两 种极端情形我都不赞成。 我 比较欣赏的做法是：友好，尊重，不卑不亢。一般情况下，一流 的管理公司都是很强势的，因而大都比较矜持。我有一个朋友，是国 内颇为有名的业主代表 他通过 被动方式巧妙地构建自己的强势地 位。他很少主动去联系酒店管理公司，只让朋友或熟人捎话，要求对 方去联系他；一旦对方联系他后，他会殷勤对之 让人感觉无 限温暖 从而和管理公司建立一定的信任和友好的关系。这种先是故意被动 然后变被动为主动的方式很好地秀出了大家风范 显示了强者的姿势。 和姿态相关的一 点是谈判地点的选定 业主每次都不辞劳苦亲临对 方的地点是应 避免的。曾有业主带着一班人马专为谈判合同而远赴 管理公司在海外某国的总部，其结果当然不会 令人兴奋。 拟定谈判目标 在 做好前述的准备工作后 业主应为谈判拟定一个详细的谈判 目标，目标应 有轻重缓急之分，每个目标应 有一个或几个备选方 案。不同的业主不同的项目其某些谈 判目标可能迥异 这取决于他 们对管理模式的理解和偏好，例如有些业主希望在实际程序上绝对控 制财务权，但有些业主却只在意最后的经营结果，而无意去控制过 程；当然，不同的业主会有一些共同的需求。从业主的角度出发，大部 分业主是希望在借助于管理公司的品牌和管理经验的同时，仍然能保 证对酒店经营的控制权 ； 但从管理公司的角度出发，几乎所有的管理 公司都强调和把持酒店经营的控制权 从年度计划的制定，到财务安 排，到聘用员工，到支付费用，到采购，到营销等酒 店经营的各个方 面。管理合同的谈判实际上是个双方“争权夺利”的过程，哪些权可以 放、哪些利必须争都必须深思熟虑，都必须在合同中布好局。必须指 出的是 有些业主打听到其他项目的某些较好条件，然后希望自己 的合同里都有同样或甚至更好的条款 这样的想法是过于理想化的 你不可能把所有的好条款都在自己的一 份合同里拿到，除非业主特 别有实力，否则