案例：企业营销人员素质测评方法.docxVIP

案例：企业营销人员素质测评方法 减小字体 增大字体 作者：佚名 2007-4-21 来源：互联网 发布时间： 2007-12-24 18:09:11 确定其综合素质的管理方法。营销人员素质测评的目的在于通过对营销人员全面 综合的测评， 判断他们是否称职， 并以此作为人力资源管理的基本依据； 切实保证营销人 员的报酬、晋升、调动、培训开发、激励、辞退的科学性。 本文选择 S 企业营销人员为实例， 对其进行素质测评。 S 企业是一个制造汽车的中型 国有企业，在我国经济体制改革初期，原企业销售人员直转，营销人员是没经过甄选、测 评上岗的， 人员素质参差不齐。 为了适应激烈市场竞争的需要， 提高营销队伍的工作绩效 和销售业绩，将适合的人放在适合的岗位，对不适合岗位的人员进行培训和开发，因此， 通过素质测评为 S 企业营销队伍配置合格的人员。 一、营销人员素质测评的指标确定 根据营销人员的工作要求确定其测评的指标要素， 并分解出可评价因素， 如图 1 所示。 二、营销人员素质测评方法 本文对 S 企业营销人员素质测评采用深度访谈法。 这种方法的信度和效度较高， 基本能反映被测人员的素质状况。 深度访谈就是测评者与被测评者直接交谈， 了解被测评者素质状况、 专业知识、 工作能力与个性特征等情况， 从而完成对被测评者适应职位的可能性和发展潜力的评价方法。 1．深度访谈方法介绍如图 2 所示。 2．根据营销岗位的工作要求，确定其深度访谈问题类型如图 3 所示。 3．深度访谈结构化问卷 (1)请简单介绍你本人的经历 (你在 S 公司工作了多久了？都从事过什么工作？来 S 公 司以前做过什么？ ) 测评要点：基本经历；知识背景；综合分析 (逻辑思维 ) 估计时间： 5 分钟 (2)请介绍一下你所在分公司／区域的业绩、销售和市场情况，你近期的销售业绩下 降了是什么原因？上升了是怎么做的？ 测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调 估计时间： 15 分钟 (3)你所在的地区今年的市场开发是怎样进行的？明年有什么打算？ 测评要点：专业知识、计划性、权属感 估计时间： 10 分钟 (4)你觉得要提高销售业绩，可以采取哪些方法？ (如果投入费用作促销、广告，没有这笔钱怎么办？如果总部一定要求完成指标如 何？ ) 测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调 估计时间： 10 分钟 (5)估计明年的市场份额，最好的情况能达到多少，为什么？需要什么努力？ 测评要点：计划性、组织协调、综合分析 估计时间： 5 分钟 (6)在你的大客户出现销售异常时，你会采取什么样的措施？ 测评要点：风险意识、应变力、责任感 估计时间： 5 分钟 (7)如果全国汽车的市场份额在好转，你所在地区反而在下降，你该怎么办？ 测评要点：专业知识、进取心、组织协调、责任感、应变力 估计时间： 5 分钟 (8)你手下有多少业务人员？你怎么鼓励他们做好销售，完成销售指标？ 测评要点：组织协调、人际交往 估计时间： 5 分钟 (9)如果 S 公司陷入了困境，你认为该怎么办？ 测评要点：计划性、综合分析、风险意识 估计时间： 8 分钟 (10)中国加入 WTO 后，你认为对中国的汽车行业有什么影响， 对 S 公司有什么影响？ 测评要点：综合分析能力、专业知识 估计时间： 8 分钟 (11)国外的一个汽车厂家所产汽车原定的售价是 6000 美金一台，实际销售时只卖到 4000 美金，为什么？ 测评要点：综合分析能力、专业知识 估计时间： 5 分钟 (12)如果你所在地区的汽车在降价促销，而 S 公司总部要求保持其市场定位，你又要 完成指标，你该怎么办？ 测评要点：权属观念、专业知识、计划性 估计时间： 5 分钟 4．深度访谈结束后，测评者填写评分表见表 1 所示。 5.深度访谈总结 (1)访谈历时两周半， 51 名被测人分为 9 个小组，前两周为每周 3 组，每组 6 人，每 半天测试 2 人 (测试时间为每周一、 三、五全天和二、 四、六上午 )，最后 3 组为每组 5 人， 从第三周开始，周一至周三每天上午测试 2 人，下午测试 3 人。 (2)访谈进行顺利，被测人员绝大多数都能较积极配合回答问题，和主试人进行较好 的双向交流。 对极少数配合不太积极者， 主试人通过各种类型问题的交叉提问考察了所要 测评的因素。 总结：深度访谈进行顺利，测评者在评价中剔除年龄、经历、经验影响对被测评者各 项因素进行独立客观的评判，测评的结果是可信的。 三、营销人员素质测评权重分配方法 对 S 企业营销人员进行深度访谈测评时，主要是从管理素质和业务素质两方面进行 的，管理素质和业务素质都包括 10 种要素，即组织协调能力、综合分析能力、人际技巧／意识、权属观念、专业知识、风险意识