销售经理为什么要懂财务？闫静.docxVIP

销售经理的财务管理 销售无疑是公司里最重要的岗位之一。业务做的很好的销售经 理随处可见，不过业务做得很好的懂财务的销售经理凤毛麟角； 会做业务的销售经理顶多算是个销售天才， 懂得财务的销售经理才能真正帮公司赚钱！ 其实，销售经理与财务管理的关系非常密切，他们每天都面临各种决策： 现金销售还是信用销售？ 为了加大销售量，做广告还是降价？ 扩大营业规模一定对公司有利吗？ 产品价格的底线在哪里？ 如何完成公司的绩效考核指标？ 盈亏平衡的销售量是多少？ 销售部门在一个公司内部属于收入中心，收入中心应该如何考核 呢？通常销售都是被考核销售收入， 这一点没有任何疑问。 关键是销 售人员要不要被考核利润， 如果考核利润的话， 应该被考核到什么级 别的利润？营业利润？净利润？毛利润？是否被考核利润与销售人 员的权限有关，如果销售人员有定价权， 则需要被考核利润，毛利 润是一个比较合适的指标。 在制定绩效考核目标时，有一个原则，一 个员工有多少权力就负多大责任。 所以对于有定价权的销售来说， 毛 利润是一个比较好的指标来考核销售。 对于销售经理来讲， 毛利润就 不是最佳的选择了， 因为销售经理可以决定销售费用的大小， 所以销 售经理的考核指标应该是毛利润减去部门可控销售费用。 另外，销售 部门的考核还有一个趋势， 那就是结合利润表和资产负债表上的指标 来进行考核，如不仅应该考核收入和利润， 还应该考核应收账款和坏 账率。实际上就是对于销售人员的投入和产出同时考核， 避免销售人员牺牲公司资源（如现金流）而最大化个人收入指标的达成。 销售人员和财务人员对于收入的确认时点是由分歧的：销售人员 认为只要收到了客户款就可以确认收入， 即便客户的款是预付的； 而按照财务的权责发生制原则， 应该以货物的权利和风险转移给客户为收入确认的时点。这就是为什么销售人员自己计算的收入与财务部计算的收入会有差异。 另外，销售人员对毛利润有一个误解， 认为公司有很高的毛利润，公司就赚钱了；或者认为公司为什么给销售人员定那么高的毛利润率考核指标。通过课程的学习， 他们了解到毛利润还需要吸收公司的管理费用，足够高的毛利润才能使公司生存。 在这门课程中还会涉及与销售有关的税务问题。很多销售不理解 为什么财务人员会跟他们说有些费用不能全额计入成本， 尤其是和客 户吃饭的餐费。 其实，不是销售提供的所有发票在税务上都可以作为 成本入帐。企业实际上有两类会计报告，一类是财务会计报告， 还有 一类是税务会计报告。 在财务会计报告上， 所有的费用都应该根据实 际发生而记帐，目的是给外部投资人一个整体的公司盈利能力的报告。 而税务会计报告则是方便税务部门计算税收。 为了防止企业偷税漏税， 很多费用都有上限，如业务招待费只能按照营业收入的 0.5%进入成本。通过这次的培训，销售也理解了财务的语言。另外，培训中还告诉了销售人员在开发票时要注意哪些细节，帮助公司合理避税。 销售人员在工作中还会做出很多业务决策。 ---有的客户提出，如果可以推迟付款，可以加大采购量，应该如 何决策？在这种情况下， 应该考虑推迟收款的坏账风险和推迟收款部 分的资金的利息成本。 ---如果有一个特殊订单，或者是战略订单，价格的底线如何确定？ 这里要考虑变动成本而非全部的成本。 有的时候会计利润也许是零或 者负数，但是公司可能还有边际利润，出于战略考虑， 这样的订单也 是可以接受的。 ---销量达到多少时可以达到盈亏平衡点？很多销售部是以一个 销售公司或者营业分部的形式存在的。 作为一个销售公司， 很多费用 是固定的，如公司的办公室租金，人员固定工资，网络电话支出等， 销售经理需要知道多少业务量可以保证公司刚好不亏钱。 而且，通过 对比盈亏平衡点与公司实际业务水平可以帮助销售经理在没有财务 报表的情况下估算公司的财务业绩。 这是一个非常好用且简单易行的 财务工具。 ---为了增加销量，应该给产品打折还是在广 告上进行投入？很多销售都习惯使用降价的方式来扩大销量和市场 份额。但是降价有一个很坏的后果， 那就是一旦降价就很难再涨回来。另外，一个小小的打折对利润的影响可能是非常大的。 比如，一个毛利只有 20% 的产品，当对这个产品打九折的时候，利润就只剩下原 来价格的 10% ，相当于减少了一半的利润。只有销量增加一倍的情况下，利润才能恢复到没打折之前。 通常打九折未必能带来多一倍的销量吧。所以，管理学上说 “降价是最昂贵的营销策略” 。这个时候， 不妨使用做广告的方式来增加产品的溢价能力， 只要多销售的产品边 际利润可以吸收掉广告费就是值得的。 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以