产品战略与市场营销战略指导p.pptVIP

新销售的培训 公司 产品（技术方面） 销售过程和商业实践 客户服务和满意度 竞争对手 市场/业界 销售工具（PPT和演示） 如何正确地培训销售使得他们能够有效地参与竞争是当前公司面临的最大的问题之一。 关于合理的销售指导 没有一个销售产品是完美无缺的 指导是经常性的 要有清晰定义的业绩标准 人员之间是有差异的 知道在尊重的基础上最有效果 在整个复杂的销售周期中提供指导 不要指望奇迹的发生 良好指导的一些技巧 职业的一些规范 沟通 激发 咨询 良好的商业判断 领导能力 没有持续的指导，你将丢掉87%的培训。 制定目标的五个原则 明确 可以衡量 可以实现 现实的 有时间限制的 当你不能衡量的时候，你也就不能提高。 配额，区域和业绩 你需要用制定目标的原则来制定配额和区域 公平吗？？？ 配额太多了还是太少了？（考虑竞争对手和市场潜力） 区域太大了吗？客户都覆盖到了吗？ 你如何评定个人的短期和长期销售业绩？ 影响配额的几大因素 地理分布 当前已有客户数 发展潜力 已有的潜在客户 计划的促销活动和市场活动 新产品的发布 竞争的定位和优势 不同水平的销售 合作伙伴的经验和数量 潜在客户 潜在客户是所有潜在生意的一个预测 多少算够？300万比50万？（6：1的比例） 潜在客户预测包含销售，产品，业界，竞争对手，可能性等等 你必须努力使你的潜在客户变为真正的客户 如何来增加潜在客户？ 跟踪销售情况 每星期活动报告/时间报告 对潜在客户每星期的回顾 大客户的情况/战略 每星期的资源/问题解决会议 大单子的输赢情况 销售力量的自动变化 销售整体计划和过程，包括客户的划分，客户需求分析，信息的展现，问题的处理，和如何结束 定义销售过程 Defining the Selling Process $ Prequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec 各个阶段的特点：预选的 预选的：当客户代表发现有一个机会。 把它转交给客户经理的最低标准是： 必须包含以下信息： 当前项目的状况和时间安排 项目的类型 - 比如： 信息发布 电子交易 企业对企业（B2B） 符合BROADVISION应用 应该包含的信息： 硬件环境 关系型数据库（Sysbase, Oracle） 操作系统 可替代方案 执行发起人 预算 决策标准 商业需求 已经存在的商业系统集成 新的或替代网站 有没有其他公司参与　－比如　系统集成商等 Prequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 各个阶段的特点：符合资格的 各个阶段的特点：符合资格的 符合资格的：当一个客户经理通过与项目经理或其他高层确认以下因素之后： 预算 硬件环境 关系型数据库 操作系统 当前项目状态 与已有系统的兼容性 客户对购买ＢＲＯＡＤＶＩＳＩＯＮ产品的认同度 Prequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 各个阶段的特点：确定阶段 确定阶段，当客户经理说 “BROADVISION可以满足客户要求”，并包含下列必要条件。 客户检查列表： 商业需求 管理层对项目的支持 决策标准/流程 时间安排 第三方咨询人员 Prequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 产品概览 名称/描述 受众 市场环境 特性和价值 从当前环境移植的路径 培训(内/外) 定价 收入预测 竞争分析 新产品执行计划 以产品概览为基础，制定开发说明/规范 选择最适合的技术, 当前和未来同时考虑 确定所需要的资源 对工期和预算达成一致 如何催生一个新产品最后一步 实地测试/Alpha 测试/Beta 测试 行业/财务简报 市场发布/活动 总体实用性 如何开始以及从哪里开始? 定位及目标市场 用“电梯测试”定位产品 进入主流市场 目标市场 - 容易获取, 难以维持 产品定位 电梯测试 如何定位（描述） 为.. 目标客户 谁 购买理由 我们的产品有 产品类别 什么 关键价值 不一样.. 主要竞争对手 我们产品的 关键差别 产品定位描述 为主管和行政助理，他们 需要经常快速制作文档和演示材料, 我们的产品是 视频显示监视器 它 提供全页面显示，不管该页面在显示器上位置如何. 不像 其他 VDT 产品, 我们的产品 可以让您节省数千美圆的费用 产品定位 Pam