古代营销故事-孙春阳的南货铺.pdf

古代营销故事 孙春阳的南货铺 宁波商帮文化最值得研究、最不可忽视的一位人物，就是孙春阳。他所建立的一套非 常严格的经营管理办法，目前已成为国内明代商业经济学研究的典范。他所建立的诚信， 可以视为宁波商帮儒商精神和企业文化精神的发祥，因此他被誉为“宁波第一商才”。 孙春阳管理店铺究竟有何不同之处呢？孙春阳借鉴、移植了当时明代衙门管理的某 些制度，将其用于商业实践，这的确是在明代店铺管理中的一种非同寻常的创新。首先是 注重商品质量经营，这为他创造商业信誉奠定了基础。孙春阳坚决地走“货真价实”的经 营之路。无论是外品进货选购，还是内货选料和制作，孙春阳都追求精细优良。据传说， 当时他店铺中的商品，有相当数量可以作为上等贡品；同时，孙春阳店铺中“有地穴，藏 鲜果，不及其时，可得异品”，这是当时一般的店家所不能做到的。又据清人金安清《水 窗春呓》（卷下）记载：“火腿以金华为最，而苏州孙春阳茶腿尤胜之。所谓茶腿者，以其 不待烹调，以之佐茗，亦香美适口也。”孙春阳之茶腿是自产的。此外，孙春阳店铺还变 换季节销售产品。在冬季可以出售家乡宁波的咸肉，夏季则出售自制的风肉。家乡宁波的 咸肉是火腿的初级制品，本身就是初腌的腿肉。风肉的原料往往是一头猪在取走臀肉和腿 肉用于制作火腿之后留下的上好方肉(硬膘) 。咸肉和风肉，都相近于火腿风味，但价格大 大低于火腿，并在相反的季节里上市，颇受老百姓的欢迎。 自明代后期至清乾隆年间,孙春阳的南货铺生意兴盛了二百多年，商业信誉闻名四方。 后来，由于孙家绝后，被孙氏另一支族子孙“沿食其利”，开铺经营。 南货商人孙春阳是一个善于创新的人。他有三个成功创新之处值得借鉴： 1.走新路 孙春阳是浙江宁波人。年轻的时候，他像当时的许多人一样，埋头苦读经书，想通过科 举考试取得功名，求得一宫半职。万历年间(1573 年——1620 年) ，孙春阳参加了地方政府组 织的童子试，结果没有考中。这件事对他影响很大，他想：自己再不能像其他读书人那样， 年复一年地寒窗苦读，那样做即使到鬓发斑白，也未必能取得功名，不如按自己的想法去走 一条新路。他看到江南地区物产丰富、商业繁荣的景象，决定弃学经商。他的想法遭到了家 庭的强烈反对和亲戚、邻里们的白眼，但是孙春阳决心已下，他毅然离开家乡，赶赴经济贸 易发达的苏州，去追求他的经商理想。 2.发现新行业 来到苏州后，孙春阳看到这里店铺林立，行业齐全，各行各业竞争都非常激烈。他初来 乍到环境陌生，既无经商经验，又无多少资本，一时之间真不知从何开始。后来，经过细心 的观察，孙春阳发现，苏州城云集着全国各地的富商大贾，他们在经商的同时也不忘享受， 对吃的东西十分讲究，他们都很喜欢江南地区的小吃。于是孙春阳灵机一动，就以投资少的 食品业开始了自己的经商之路。 他在苏州街头租了一间店铺，开设了一家小食品店，主要经营宁波小吃。孙春阳深知， 要想在苏州这样的商业大都会立足，在经营上一定要有自己的特色。于是他首先严格店规。 别看他的店小，人手不多，可是店规在当地却是最严的。然后，他狠抓食品质量，亲身参与 和监督食品从选料到加工的每一个环节。 孙氏小食店开张后，由于所制作的小吃选料讲究，制作精心，质量上乘，美味可口，所 以很受顾客的欢迎。品尝过孙氏小吃的人，无不交口称赞，争着做回头客。小食店的生意越 来越好，常常出现供不应求的现象。 3.管理制度创新 随着经营规模的扩大，孙春阳坚持严格的店规，丝毫不放松管理。为了便于管理，他在 南货铺内部仿照当时州县衙门的形式，设立了六房：南货房、北货房、海货房、腌腊房、蜜 饯房、蜡烛房。按这六类货物，分别进行制作、贮存和销售。每一房都由孙春阳所选拔的人 负责管理。孙春阳也经常到各房查看，发现问题及时处理，并要追究管理人的责任。在孙春 阳的严格管理之下，南货铺制作、卖出的货物，一直保持着上乘的质量。 由于孙氏南货铺的货物选料精、质量好、价格又公道，所以苏州远近的居民和往来苏州 的客商都争相到这里购物。孙氏店铺内总是顾客云集，热闹非凡。但人多手杂，有时店里显 得很混乱。针对这种情况，孙春阳实行了统一管理的办法，买货者先在总柜台上交钱，由总 柜台上开出发货票，然后买货者凭发货票到各房中取货。由于统一了财务管理，不仅提高了 经营效率，也避免了钱物交接中的一些弊病。店中设一总管，掌握一切原料、成品购销状况， 一日一小结，一月一总结，一年一大结，财务账目一清二楚。