进贤ABC专业销售面谈技巧12.pptVIP

1 ABC 专业销售面谈技巧 中国 . 南昌 二 00 八年 三月 2 明星和普通人的区别在那里 3 销售行为的变迁 ? 过去 ① 计划经济 ② 商品短缺 ③ 卖方市场 ④ 无竞争者 ? 销售模式 ① 售货员 ② 店 员 ③ 营业员 ④ 服务员 ? 现在： ① 市场经济 ② 商品富余 ③ 买方市场 ④ 竞争激烈 ? 销售模式 ① 销售员 ② 推销员 ③ 营销员 ④ 导购员 4 购买行为模式 ? 认识需求 ? 收集信息 ? 判断选择 ? 购买决策 ? 购后评价 5 ABC 销售面谈流程 说 明 促成 导 入 6 导入的概念 ? 从一般性的交流慢慢带入特定性问题 ? 寻找共通点勾起客户谈话意愿 ? 教育准客户寻找客户购买点 ? 导入就是为说明作好铺垫 7 导入的前提：良好的接触 ? 销 售能不能成交往往取決 于 第一印象 ， 所以 我们应 特別 注意自己的 仪表 ? 事先预约 ① 让准客户拒绝的最好方法，就 是未事先预约直接找上门。 ② 预约后的会谈比较有效。答应 接见业务员谈寿险的客戶，他 们会更好打交道。 8 导入话术 ------ 生活成本 ? 营销员：感叹物价太高（房价、学费）或者 家庭开支太高 ? 客 户：是呀…… ? 营销员：其实人一生的生活成本非常巨大， 55 起养老需要 25 万生活成本， 60 岁养老需要 20 万生活成本 ? 客 户：反正就是这样了…… ? 营销员：这个问题必须重视……如果不想未 来给子女增加负担又轻松面对生活，其实也 有一种方法可以解决…… 9 导入话术 ------ 投资渠道 ? 营销员：感叹钱越来越不值钱了 ? 客 户：是呀…… ? 营销员：讲述通货膨涨的原理……。感 叹钱会砭值但是又不能不存钱的痛苦 ? 客 户：是的…… ? 营销员：这个问题必须重视……如果不 想留给未来的钱缩水又保证安全，其实 也有一种方法可以解决…… 10 专业化销售面谈模式 说 明 促成 导 入 11 你能为客户解决什么问题？ ? 解决中老年人比率增大的安养问题 ? 解决社会越发达但意外多的风险问题 ? 人寿保险解决现代家庭医疗及看护费用 逐年增加的问题 ? 具有家庭投资理财的功能 12 说明的基本原则：强调保障 ? 人寿保险有许多 功能，其中最重要的就 是保障的功能。 ? 同理，多強調 保单 的保障功能，少提儲 蓄、投資等附加功能，消費者 购买的机 会 就 相对 提高。 13 保持客观 ? 随时 把客戶的 利益摆 在第一位，且決不 让 佣金 影响 自己的商品 组合设计， 才能 贏得客戶 最终 的信任 ? 不要夸大或过分包装保险利益 14 标准说明中的标准用词 ? 给予 ? 购买 ? 便宜 ? 昂贵 ? 销售、推销 ? 合同 ? 价格 ? 成本 ? 提供 ? 拥有 ? 合理的 ? 优质 ? 机会 ? 提供、介绍 ? 共识、协议 ? 投资 15 专业化销售面谈模式 说 明 促成 导 入 16 正确的认识促成 ? 我们通过市场开拓和调查，找到谁是我 们的潜在客户 ? 通过销售面谈和探测，让准客户有兴趣 参与进来，并了解到他们最想要的是什 么，最后让准客户信服 ? 在水到渠成的时候，促成要瞄准时机， 该下手时绝不迟疑 17 如何进入促成环节 ? 引导准客户评价，在听到客户有好的评价就 可以开始了 ? 让准客户确信你站在他一边：让我们一起来 看看这份计划还有什么问题 ? 让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来，在可 能促成的时候问： ① “这是不是您唯一的问题？” ② “现在您觉得还有什么问题吗？” ③ “准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我 想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？” 18 促成中可能遇到的问题 ? 不需要 ? 不急 ? 没有钱 ? 和家人商量一下 ? 考虑考虑 19 人家不需要不代表你不需要 ? 一个有关安全帽的故事 ? 很多人买了更多的人寿保险，但这并不 代表你也一定要买很多保险是不是？同 样的，很多人还没有买保险，并不代表 你也不需要保险是不是？ ? 是呀！所以不管人家骑车戴不戴安全帽， 准客户先生，你一定是要戴的！ 20 不及时买保险就是一种损失 ? 一个关于橡皮塞的故事 ? 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是 怕保险让您吃亏，是吗？ ? 我想您也知道买保险的人寿命越长，得 到的利益也越长，而万一遭遇不幸或需 要的时候，人寿保险也会马上承担其他 任何投资所不能承担的责任。所以，您 现在不投保，才会让您 的家人以及年 老后的自己遭受损失和真正吃亏。 21 买保险不是花钱 ? 您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还 是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ ? 如果现在让你选择 1000 元保费或者是 1 万元回报的话， 你选择什么呢？ ? 要是不付出 1000 元保费，就能获得 1 万元回报