动机的本质经济学.pdf

第八章 消费者动机 Consumer motivation 消费者行为学教学资源库 案例视频分析 凯迪拉克广告—— “你在风范在” 1 动机的本质 2 动机理论 3 基于动机的营销策略 1 动机的本质 5 1.1 动机的概念 动机| Motivation 1.2 动机的形成条件  动机的形成依赖内在需要和外在诱因两大因素。 需要是基础，但并非所有的需要都会转化为动机 内在需要 动机 使内在需要被激活，产生不安 形成 外在诱因 外在诱因越强，需要转化为动机的可能性越大 1.3 动机的产生过程 学习 需要、欲望 紧张 驱动力 行为 目标或需要的 满足 认知过程 紧张的缓解 动机的产生过程 动机的唤起 生理唤起 认知唤起 情感唤起 环境唤起 1.3 动机的功能 激活 指向 强化 功能 功能 功能 激励产生行为 决定行为方向 维持持续行为 1.4 动机的特征 动机的内隐性 动机的动态性 2 1 3 4 动机的复杂性 动机的冲突性 1.5 动机的特征 动态性  动机是高度动态的，随生活经验而不断改变。 当需要未被满 当需要被满足时， 足时，人们不断地 未满足 需要 满足 新的和更高层次的需要 驱使一些行动来达 又出现，产生紧张力并 到或获得满意。 引发行动。 需要驱动人类活动从未不停止的原因 1.5 动机的特征 内隐性 显性动机