新版渠道拓客执行计划课件.doc.pdfVIP

渠道拓展执行方案 一、 工作目的 (1) 、寻找、洽谈目标客户单位和群体； (2) 、摸清客户单位及团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3) 、搜集客户单位及团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠 方式； (3) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户单位； (4) 、保持与客户及单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 首先寻找客户群体及单位的关键人物， 要求此关键人物在群体内具有一定的 威信，能有效的组织相关群体参与活动， 并对群体的购买行为产生一定影响， 如 商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、 办公室主任等。在关键人物的介绍下， 了解客户的购房需求情况和活动范围； 在 关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流， 并组织针对客户的小型产品推介会。 经常和关键人物取得联系， 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其最终成交 的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 结合本项目客户拓展主要目标 ―――商会、大型国有企业、机关事业型单 位、大型工厂、建材、各市场私营业主、学校单位、行业相关单位及个人； 四、活动优惠 客户团购优惠 : 1）客户单位所有的成交客户， 享受正常购房优惠折扣以外， 另外根据 整个单位成交的合计套数，享受团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到 2套以上享受折上折，具体标准如下： 单位团体团购 2套以上享每套额外 1万优惠，团购 5套以上享受正 常优惠后 97折优惠，团购 10套以上享受正常优惠后 95折优惠。 其他特殊情况，渠道部将作出评估建议，由上级领导与团购单位直接 商洽。 A、关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主 任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期 款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①关键人物购房享受团购折扣。 ②关键人物的现金奖励如下： 如果关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。 推荐奖励成交总房款的 1% C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户交付定金； 交付定金付一半奖励，首付付清且签约付清奖励。 （付款一定要及时） D、返点兑换流程 拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐 ——关键人物 在推荐本单位客户购买项目——成交缴纳定金——付一半奖金——签 署合同——付清奖金（关键人物持本人身份证， 由对接相关人员陪同， 到开发商财务直接领取现金） 。 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 渠道经理 负责整个活动的组织及监控 上门拜访客户， 进行项目推荐及活动洽谈 渠道主管 审定拜访工作计划，协调公司内部事 务，方案报批 渠道组员 接洽关系客户，联系用车、物料，配合 负责大客户整体思路的构思，活动组织 项目总、渠道经理 形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1、客户单位信息搜集期 工作人员对商会、大型工厂