销售管理制度 客户资信评估及赊销授信.pdfVIP

发文单位 武汉创信科技发展有限公司 标 销售管理制度 版 本 页 码 受控状态 内部资料 注意保密 题 客户资信评估及赊销授信 发布时间 2010-1-28 1．总则 为规范市场开发流程，加强销售过程监管，同时控制应收帐款增加，降低赊销客户的经 营风险，加快资金周转，特制定本办法： 本制度为公司销售管理制度的延伸。 2．适用范围 本公司市场体系全体员工。 3．权责单位 3.1 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 3.2 经理部负责本办法制定、修改、废止之核准。 4. 新客户开发 4.1，新客户界定： 4.1.1 新客户是指新跟踪项目、新交接客户、新拜访客户、新合作客户等， 4.1.2 原有客户的新建项目或其他部门、其他事业部不作为新客户， 4.1.3 新客户必须有客户基本信息，如客户有效全名、主营业务类型、一个或一个以上相关 联系人，缺少指定要素不能作为新客户。 4.2，新客户开发激励： 4.2.1 新客户拜访每周5 个，缺少一个每个负激励10 元； 4.2.2 新客户开发每月2 个，缺少一个每个负激励100 元。 4.2.3 新客户开发奖励 当月销售额 奖励金额 ≤0.2 万元 10 0.2-0.5 万元 30 0.5- 1 万元 50 1-3 万元 100 3-5 万元 150 5- 10 万元 300 10-20 万元 500 20-30 万元 700 ≥30 万元 1000 5 ．新客户资信管理 5.1，客户的资信评估 5.1.1 市场人员应持续从送货单、对帐单、合同签订、合同执行、经营方式、经营状况等几 个方面对客户的资信情况进行评价。评价后将客户分为A 、B 、C、D 四等级 （或VIP 级、A 、B 级）；针对不同等级和客户采用不同的销售政策。评价方法见附表。 5.1.2 市场人员应将主要精力投入到能为企业带来效益的主要客户中。对A 类客户，无论在 送货、服务、价格折让，客户关怀等方面给予更多的关注和投入。 5.1.3 对B 、C 类客户，要通过沟通实行“理性销售”，增加可操控程度，使之向A 类客户转 化。对D 类客户，要逐步淘汰，无操控力度时要实行现款现货。将资信度极差的客户 留给我们的竞争对手。 5.1.4 对老客户可按历史实际交易账期与客户签订合同，达成书面协议，最多不超过3 个月 的帐期，然后再对其资信度按以上方法进行跟踪评价，并做出相应的销售决策。 5.1.5 特殊账期须经经理办公会或经理部审议通过。 5.1.6 客户资信度评价是一个持续不断的过程，市场人员须经常关注客户的人事调整、机构 变革、经营转向、场地迁拆，甚至关、停、并、转的先兆，防患于未然，杜绝呆帐、 死帐的产生。 5.1.7 市场人员要坚持原则，执行合同有关规定，积极向客户巧妙施压，让客户形成“创信 的货款不可拖欠”的印象，养成及时付款的习惯。 5.1.8 对无操控能力的客户，行业经理、销售部经理要和市场人员一起分析或调整业务负责 人，使之向良性客户转化；若积极采取措施后仍然无操控力，应当机立断，停止业务， 通过法律诉讼，收清货款。 5.2，客户的赊销授信 5.2.1 凡赊销客户，超过3000 元限额的订单尽量实行合同销售，超过6000 元限额的订单必 须实行合同化销售， 5.2.2 新客户在未签订合同之前一定要现款现货。签订合同后，在未收到约定帐期的第一笔 货款时，要对销售额进行控制，直到收到约定帐期的第一笔货款后，再根据客户的付 款方式、习惯、资