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《销售冠军是怎样炼成的？》 课程背景： 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 为什么销售人员老抱怨产品不好卖价格又太高? 为什么竞争对手的产品还不如我们的产品，且价格比我们还高，卖得比 我们还好？ 为什么销售人员的形象就是企业的形象体现，产品是公司的孩子，孩子 缺点是如何被转化成为优点的？ 为什么销售人员开口就沟通不良，让客户听起来就不爽，不是口才不 好，是不懂见人说人话？ 为什么面对千变万化客户的异议及抗拒点，销售人员却不知所措，不能 解决客户异议，意味着不能成交，如何在千变万化的异议中把握不变的 主线？ 为什么过程中谈得非常好，沟通的也非常好，客户要买，为什么还要说 考虑考虑？ 为什么大部份的销售人员说多问少，日常逐渐演变成产品解说员，而是 非专业顾问？ 课程收获：　 n 统一销售理念，树立信心，提升销售热情； n 明确自身角色与职责，成为专业化、职业化的销售人才； n 提高销售人员面对销售对象与销售过程中发生问题的应对能力； n 激发员工的工作积极性和主动性，时刻保持战斗精神； n 深入挖掘销售人员开发新客户的能力，客户异议处理与成交的能 力； n 提高销售人员数据归纳分析能力，通过理性的分析指导实际销 售； n 提升销售人员处理与客户问题的能力，找准工作切入点，突破工 作瓶颈； n 提升销售人员的客户管理能力，能持续提升现有市场销量。 培训方式：全部用实战案例说明、给原理、给公式、给话术、理性分 析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分 享、场景模拟、游戏体验、老师点评。 课程对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售 培训专员等。 培训时间：授课2天(标准6小时/天) 课程大纲： 第一部分 识 自己 懂客户 一、正确认识 自己 1、 你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？ 2、真正成功的销售人员，他的心态是怎样的？ 3、你在为谁而工作？ 4 、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态； 5、你对 目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？ 6、对待工作观念的2个误区； 7、销售人员的8大黄金心态？ 8、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？ 二、客户关心的6个问题 1、你是谁？ 2、你要对我讲什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4 、如何证明你的好处？ 5、我为什么找你买？ 6、我为什么现在就买？ 第二部分 识 自己 懂客户 亲近度 1、如何判断5种亲近度关系 2、提升亲近度的10大社交礼物 1）轮盘寒暄话术 2 ）如何寻找共同点 3 ）赞美的10个技巧 4 ）经典赞美4句话 信任度 1、信任度的3种状态 2、打开信任度的3道门 1）建立企业信任度的7个策略 2 ）建立对销售员的信任度 3 ）解决客户具体问题的能力 第三部分 巧提问 抓主导 一、为什么要“问”？为什么要学习提问 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死 2. 提出的问题一定是提前设计好的 3. 客户的回答一定是自己可控制的 二、怎么“问”？提问有哪些方法 1. 常用的3种提问法 2. 提问时需要注意的6个原则 三、对谁“问”？不同客户的提问方式 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响 3、客户时间与兴趣的影响因素 4 、销售中不同阶段的影响 四、“问”什么？ 1. 与客户初次见面要了解哪9个问题？ 2. 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？ 3. 客户有了供应商时要问哪4个问题？ 4. 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题? 5. 合同成交后,你要了解哪4个问题? 第四部分 议价格 塑价值 一、塑造价值 塑造产品价值的9个技巧 挖掘产品卖点的训练 二、引导体验 1、全方位体验的6字诀 （以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方 式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验） 第五部分 解异议 巧说服 一、对待异议的6个态度 二、解除顾客异议的2大忌 三、认同顾客的8个经典话术 四、解除顾客异议的4个步骤 五、如何核实异议 六、核实异议的的话术 七、异议的种类及处理技巧 1、价格异议 1）客户讨价还价的心理动机 2 ）在给客户报价之前需要了解哪些问题？ 3 ）报价的注