销售工作总结及工作规划.docVIP

销售工作总结及工作规划 2019年已悄然过去，在过去的一年中我通过努力的工作也有了一点收获，为在新的一年里更好的开展工作，做一个总结，以至于把工作做的更好。目的在于吸取教训，提高自己，自己有信心 也有决心把新一年的工作做的更好。 我是到公司工作不久的新人，负责潜江南区部分市场的工作，之前虽然从事过销售工作， 但对快消品是没有什么专业的销售经验和行业知识的。为了迅速融入到这个行业中来，到公司后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教区域主管和经理。和其他有经验的同事一起寻求解决问题的方案，在对一些客户研究针对性策略上，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市场经验， 现在对本区域的市场有了一个大概的认识和了解，把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。在了解产品知识和积累经验的同时， 自己的能力， 业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 存在的缺点：对于本区域市场了解的还不够深入，拜访各户的次数不够频繁，本职的工作做得不够好，不能真正地把客户掌握在手， 影响了销售业绩。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有问题，主要表现在： 1） 销售工作最基本的客户访问量不够。不能很好地完成公司规定的20家/天的客户拜访量。 2） 沟通不够深入。在与客户沟通的过程中， 沟通不够深入。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图。 3） 新开拓的客户不够，老客户流失增加，业务增长小，工作能力和工作计划性还有待提高。 4） 陈列达标率不足，不能营造良好的销售氛围。 市场分析：现在潜江南区饮料市场品牌很多：主要有盼盼，银露，露露，浓陏，还有一些非知名的各种仿品核桃露。现在我们公司的产品从产品质量，知名度，市场热度上属于上等的产品。在销售产品的过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格以及市场的规划。在潜江南区区域，本公司产品经销的商家有100多家。分别是乡镇批发部，超市账期经销商，签单零售网点和非签单零售网点。特别是签单客户清帐后，补货的价格与之前的差异过大。二批商对零售网点供货价与我们直供价相差甚远。这为我们增加了销售难度以及给产品的市场价格带来了不稳定的必然因素。再加上我们刚加入公司的人员对本市场的产品不是很熟悉， 使得销量从而有所下滑。在潜江南区市场可以用“ 市场是良好的， 形势是严峻的”一句话在产品众多，发展飞快的今天来概括。 2019 年是大有作为的一年，在今后的一年内如果没有把市场做好，没有掌控住客户的话，我们的销量必然有所下降。对于后期市场的操作，坚决打击老调重弹的杀价问题，从源头狠抓，很好地管理好市场上的产品价格，从而使得产品在本市场上良性地发展下去。知名度同样也得更深一层次的进行大力度的宣传，公司下发的广宣物料要及时发布。让更多的人了解和熟知，使我们的销量日益递增。 下面的几项工作作为2020年的主要工作来做： 1）淡季做市场，旺季促销量。 在即将迎来的淡季中每日拜访客户数达到20家及以上，很好地与客户沟通，宣讲本公司的产品及政策，从终端做起，堆头与陈列须在显眼的位置摆放整齐，达到公司的严格要求，让商家树立信心，使其之间建立长期的合作关系。新网点的开发也须每天同步进行，从而更有效的提高我们的产品销售。 2） 培养自身发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯 培养我们销售人员自身发现问题，总结问题目的习惯，提高销售人员综合素质。在工作中能发现问题总结问题，并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 3） 完善经销商的销售制度，建立一套明确系统的管理方法 根据市场的走访和观察来说，诸多的产品品牌竞争激烈，这样就更必须让我们的产品的市场规范化，合理化。让商家深知能销售出去的商品才产生真正的利润。有保障的商品才有利润的保障。 4）做好不良客户的沟通 低价倾销往往出现在生意差，又渴望生意好的商家对市场的错误领会。从而导致市场混乱，销售工作日益艰难。做好杀价商户的沟通，给予不同单品调整销售，让客户利益最大化。 5）销售目标 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况细分到每月， 每周， 每日，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好， 希望明年六个核桃真正成为潜江的第一品牌。赶旺仔，超伊利蒙牛。以上是我的一些不成熟的建议和想法，如有不妥之处敬请谅解。 此致 敬礼 总结人：刘XX 2019年 11 月 2 日