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工程量清单报价的策略与技巧 摘要：本文研究的内容是在全面推行工程量清单报价的背景下， 详细阐述了 工程招投标领域的一系列报价策略及技巧， 并列举了一些策略技巧在工程项目竞 标中的实际应用，旨在阐明报价策略与技巧对于工程投标实践的重要性。 关键词：清单报价策略招投标 一、工程量清单及清单报价 工程量清单是依据国家或行业有关工程量清单的 “计价规范 ”标准和招标 文件中有约束力的设计图纸、 技术标准、合同条款中约定的工程计量和计价规则 计算编制的，反映拟建工程分部分项工程建设项目、措施项目、其他项目、规费 项目和税金项目的名称、 规格及相应数量的明细清单。 工程量清单报价的指导原 则是：政府宏观调控、企业自主报价、市场形成价格、社会全面监督。 二、清单报价策略 （一）清单报价策略的四大要素 1.把握形势。 也就是在具体工程投标活动中， 掌握 “知己知彼， 百战不殆 ” 的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。 2.以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在 “把握形势 ”的 基础上，分析本企业和竞争对手的优势（长处）和劣势（短处） 。 3.掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标 企业一定要善于把握主动。 例如，在选择投标对象时， 做到能投则投， 不利不投。 4.随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞 争对手的变化，如放弃投标、改变投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二 是在确定投标报价时， 必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化， 适时 做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 （二）清单报价策略类型 清单报价策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。在通常 情况下，清单报价策略有以下几种： 1.生存型策略。 投标报价以克服生存危机为目标而争取中标， 可以不考虑各种影响因素。 但由于社会、 政治、 经济环境的变化和投标人自身经营治理不善， 都可能造成投 标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次， 政府调整基建投资方向， 使某些投标人擅长的工程项目减少， 这种危机经常危害 到营业范围单一的专业工程投标人。 第三，假如投标人经营治理不善， 会存在投 标邀请越来越少的危机。 这时投标人应以生存为重， 采取不盈利甚至赔本也要夺 标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。 2.竞争型策略。 投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本 的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标， 以有竞争力的报价达到中标的目的。 投标人处在以下几种情况下， 应采取竞争型报价策略： 经营状况不景气， 近期接 受到的投标邀请较少； 竞争对手有威胁性； 试图打入新的地区； 开拓新的工程施 工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好；四周有本企 业正在施工的其他项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。 3.盈利型策略。 这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效 益较小的项目热情不高， 对盈利大的项目充满自信。 下面几种情况可以采用盈利 型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争 对手少、具有技术