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破解三四线城市商业地产招商难题 2015-08-30 商业地产医生 破解三四线城市商业地产招商难题 在泡沫泛滥的商业地产领域，有效供给不足而无效供给过剩。地 段好，配套完善，设计规划符合商业经营的物业可以说房租高企，商 户们挤破头都难进;而一些地段相对较偏，设计不科学，配套不完善的 商业地产项目却无人问津大量空置，招商成了大难题。 　　 　　 于三四线城市的商业地产而言，后一种现象尤为严重。一些由住 宅或者其他产业转型而来，缺乏商业地产开发、专业策划、招商销售、 运营经验的老板们一头扎进商业地产，这才发现，里面水不是一般的 深。 　　 　　那么三四线城市的商业地产如何破解目前遇到的招商难题呢?有着 十余年商业地产实战操盘经验，曾历任重庆金科集团商业地产总负责 人，重庆房地产协会商业地产专业委员会专家委员，业界称号‘商业地 产医生’运用专业诊断策划、重新定位、招商运营盘活全国各地十余个 数百万方大型商业地产项目的《中国商业地产危盘实操解码系统》创始 人林海彬为你答疑解惑：　　 　 　　 　　当前商业地产除了在一、二线城市轰轰烈烈的展开，三、四线城市 也在大上商业地产项目。但是在招商方面都或多或少的遇到了一些问 题，由于前期的不专业策划定位、规划设计等导致招商的不顺利，甚至 失败而形成项目空置。在实践中商业地产医生林海彬总结三、四线城 市在商业地产前期定位、中期招商有这么几个方面需要注意。 　　 　　1）定位不宜过高 　　 　　三、四线城市的商业地产定位，要切合实际，不要总是看“北城天街”“万达广 场”、“万象城”之类，一门心思搞“高端、大气、上档次”，脱离当地实际的消费水平。 　　 　　地产商和前期策划团队总是喜欢给这些项目提出一个当地最高的市场定位， 于给拿地前给政府讲故事来说是可以的。但是在实际项目操作中要切合实际， 接地气。 　　 　　三、四线城市经济有很大发展，居民生活水平也有较大提升空间。但是和一 二线城市居民无论是经济实力还是欣赏水平、时尚化程度，消费习惯等都有一 定差距。 　　 　　商业这一块定位过高，就会脱离实际消费群体，招商也不容易成功，招来了 高端大牌商户也因为缺乏消费支撑而留不住。 　　 　　即使是定位于区域性的商业体，也必须先吸引到本市、本县的基本客流，否 则就是无本之木，无源之水。 　　 　　2）规模不宜过大 　　 　　现在的商业综合体购物中心层出不穷，一个体量比一个大，都想一大取胜，一 大通吃。没有考虑到当地市场承载力有多大。有的甚至已经透支了当地未来 10~20 年以上的消费潜力。 　　 　　很多地级城市城区不过百万人口，县级城市城区不过 10-20 万人口。一下子 就上几个购物中心。每个都是几万甚至上十万方，结果很快差不多死完了。 　　 　　考虑商业地产规模大小，不仅要看自己，看未来，还要看现在，看别人，要做 扎实的专业的市场调研和务实的科学的商业规划，否则过分超前就成先烈了（牺 牲了）。 　　 　　从经验看，20 万左右人口的县城里约2 万方的的单体购物中心生意是比较好 的，考虑到未来发展，也不要超过 3 万方。地级市约 5 万方的单体购物中心比较 合适。再大就没有人气了，消费力和消费习惯也支撑不了。 　　 　　 　　3）招商方式要灵活 　　 　　按照大城市商业地产招商的模式，先招主力百货和超市，然后次主力店，再 是招小商户。但是这里面就有一个问题，很多大城市的主力百货不一定愿意去 小城市，即使招来了，条件开的很苛刻，有的不但不给你租金，还要你倒贴装修。 　　 　　而且这样的大商户其实在一二线城市做惯了，他的顾客群、经营理念、推广 手法和三、四线城市的实践、习惯是不一样的。真正经营效果实际上是一个未知 数。并且这两年由于电子商务冲击及消费习惯的转变等多种因素导致大量百货 陆续关店，而这种量身打造的盒子物业因百货的撤场导致整栋物业很难租出去。 商业上一个场子做死过，再想做起来就很难很难了。 　　 　　现在的商业体内，小商户往往是支付高租金的主力。所以在招商的时候，不 要好高骛远，尤其在三四线城市，应当以本土招商为主，外埠招商为辅。小商户 招商比大商户更加重要。 　　 　　在做商业规划布局的时候，确定黄金商铺的分割比例， 于给小商户保证较 多的黄金商铺，并且不一定按照大城市按部就班，从大到小招商的做法，完全可 以大小商户同时招，甚至先招小商户。