解决窜货,顺畅渠道.docxVIP

最专业最齐全的word文档资料下謝 解决窜货，顺畅渠道 我做过四年日化产品的销售工作，窜货给我、 给公司、给客户都带来了无尽的烦恼。在 这里想和大家讨论一个能够解决窜货的方法，它对于批发终端强大的日化公司或许有帮助。 这个方法可以简单概括为： 暗返利+稳固分销结构。 在区域经销制的日化消费品公司， 窜货的一个原因是经销商在销售产品前， 明确自己的 实际利润；窜货者之所以从外地进货，是因为外地货比本地货便宜。解决窜货，要做到使经 销商在销售产品的同时， 不明确自己的实际利润， 这就是我所说的暗返利： 同一经销商在不 同时期，不同产品的利润不同；不同经销商在同一时期，同一产品的利润不等。 在一个地区，总是会有多家有实力的商家在销售同样的产品，这其中有厂家的经销商， 也有从外地进货的窜货者。厂家要精选实力较强的商家为经销商的分销商， 通过暗返利，使 他们必须从当地的经销商处进货，这就是我说的稳固分销结构。 经销商和分销商必须以产品的出厂价来销售产品， 他们的利润主要是暗返利和通路促销 产生的价格差。 假设一公司有洗发水一种产品，假设该区域市场为山东省内有济南和青岛两家经销商, 没个经销商下有若干分销商。 蟀弟琦的张￡闵 涪钳商的利润 暗略 圈 ■厂价 題利 通路睹支持 促辑 实愉 詈 150 1D送1 155 1% 12诺1 1?5 15送L 350 1% 滋1 期 0.5% ?碾a沖元