家具销售终端门店导营销培训教程手册.doc

好喜家具有限公司终端销售培训资料 好 喜 家 具 沙 发 终 端 导 购 培 训 手 册 第1页共63页 好喜家具有限公司终端销售培训资料 目 录 第一章 企业简介及荣获奖项 第二章 沙发结构 第三章 沃美家园沙发的制造设备及工艺 第四章 沙发的选购及保养 第五章 销售中的关键——顾客为什么选你的产品 第六章 卖产品不如“卖”自己——信赖感的神奇力量 第七章 90%的导购员常犯的错误及冠军秘诀大公开 第八章 家具销售的十大步骤 第2页共63页 好喜家具有限公司终端销售培训资料 第一章 企业简介及荣获奖项 一、企业简介 佛山好喜家具有限公司 是一家集沙发、软床、软体家具的生产、研发、销售为一体的大 中型企业。公司创立于 2007 年，总部设立于中国最大的家私生产基地——佛山市顺德龙江， 毗 邻港奥，紧连广州、深圳、交通便利，地理位置极其优越。公司办公、研发、生产厂区占地面 积达 20000 平方米。引进全套现代化家具生产设备。拥有大批热忱优秀的产品研发、生产、营 销等专业人才和高素质的技术工人。 好喜家具有限公司 更于 2008 年全面导入 ISO9001 品质 管理系统。使企业管理系统更加规范和优化。并全面推行了 ERP电脑集成作业系统，使业务运 作更高效、快捷。 好喜家具有限公司旗下品牌 ： 好喜承诺：为顾客提供物超所值的产品和服务，收取合理利润，给顾客、员工、供应商、 投资者和社会以丰厚的回报。 好喜秉承：“为营造自然和休闲的家居文化而不懈努力和探索”的使命。积极进取， 追求更完美，创造更辉煌的明天是公司全体员工的共同目标和追求。 公司经营理念：以人为本，管理为先，服务为诚，信誉为重。 公司质量方针：精益求精、顾客满意、持续改进、追求卓越。 公司企业精神：团结、开拓、务实、进取、求精 。 公司用人标准：有德无才可使用，有才无德不可用。德才兼备受重用。 第二章 沙发的结构 一、沙发基础知识 沙发（ Sofa 为音译词），作为一种居室文化载体，正在影响着人们的日常生活。其风格也千变万化，新 的材料、新的工艺不断出现，使沙发的款式风格更加丰富多变，满足不同的群体需求。 沙发家具应用的范围很广，从豪华的高层宾馆、商贸大厦，国家办公机关到大众的居室。几乎所有的 第3页共63页 好喜家具有限公司终端销售培训资料 公共建筑和民用建筑的会客及休息空间，都离不开沙发。使用广泛的沙发不外乎两大类，即单人沙发和长沙 发。这类家具虽然款式和造型各有不同的特征，但就其总体造型结构和款式来讲，同其它类型的家具相比更 具有自己使用的特殊性。沙发是居家生活中必不可少的软体家具之一。 以设计风格分： 美式、意大利式、北欧风情式； 以材料分： 真皮、布艺、革、滕制、实木、钢制； 以使用功能分： 民用、办公 二、沙发的结构与用料 沙发的结构图 ： 1、 内架材质： 沙发内架与填充材料决定使用寿命的长短。由木材、夹板、蛇簧、橡筋、铁架、铁钉等 6 种材料组 成。 木材：产品的 内架木结构，采用西南桦木和部分杉木，受力部位采用西南桦木，如沙发脚、靠背座垫等受力部位的木方均采用西南桦木；沙发连接部位和密封部位均采用杉木和夹板。 西南桦 是北半球桦木树种中分布最南的一个种。集中分布在云南西南部、南部、东南部及广西西部、西南部、西北部和贵州南部地区。西南桦为强阳性树种，喜光，不耐荫蔽，适生于酸性土壤， 生存能力强。 西南桦木材木质特点有： 不翘曲不断裂、 干缩比率小、 不易变形且花纹和色泽美观，除传统家具、建筑和军工等用途外，普遍作为胶合板、高档家具、木地板及室内装饰用材。 杉木 也称 针叶林，叶子成扁型，生长在长江以北，主要分布在东北地区，东北杉与华南杉在质地上有明显的区分，相对木质的密度而言东北杉密度要强，抗翘曲和抗击力要强，因此普遍用于房屋装修，工业建造、家具用材等领域。沃美家园品牌所使用的杉木为东北杉木。 第4页共63页 好喜家具有限公司终端销售培训资料 沃美家园 品牌所用木制件全经过高温烘干、防虫蛀、机械刨光 等处理，木材的含水率在 10－ 12%。表面 光洁、耐用、不变型。 夹板： 12— 18cm 夹板，握钉力强，不易受潮。一般使用 3 厘、 5 厘、 9 厘、 12 厘、 15 厘、 18 厘等之类 型的夹板，不同的部位使用不同厚度的夹板，如背面一般使用 3 厘或 5 厘夹板，扶手和靠背一般使用 12 厘或 15 厘，腿部结构使用 15-18 厘夹板。 蛇簧： 沃美家园沙发所用的蛇形弹簧和独立袋弹簧均选用德国 LH 钢材制品公司生产的优质钢丝， LH 钢 材制品公司是全世界第二大工业成型产品制造公司，在家装、家具领域生产的产品享誉盛名。沃美家园 所使用的 LH 蛇形弹簧，在经过 1000 公斤测试锤以模拟人体入座的方式 5000 次坐压测试无变形。