客户回访报告.docxVIP

深圳经营事业部客户 对所有客 户进行分 类，合理 的、有选 择的进行 回访。接 下来以发 货频率和 发货金额 对客户进 行分类， 并分析其 回访的力 度。 一 、 客 户 贡 献 度 分 析 、客 户发货 频率分 析客户 数占比 项目 1 月占比 2 月占比 3 月占比 4 月占比 5 月占比 单票 57.34% 64.27% 55.80% 55.57% 61.60% 2-5 票 30.87% 28.19% 31.33% 31.71% 28.92% 6-10 票 6.18% 4.59% 6.74% 6.53% 5.25% 11-20 票 3.30% 1.96% 3.61% 3.59% 2.42% 21-30 票 1.04% 0.51% 1.20% 1.15% 0.83% 31-50 票 0.76% 0.32% 0.75% 0.79% 0.57% 51-100 票 0.36% 0.12% 0.43% 0.49% 0.32% 100 票以上 0.16% 0.04% 0.15% 0.16% 0.32% 70.00% 70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 1月占比 2月占比 3月占比 4月占比 5月占比 6月占比 7月占比 分析：事业部的发货客户中，每月只发一次货的客户占到 55%以 性客户外，还隐藏着许多试探性客户，他们有发货的需求，将是我们在后续营销 、客 户发货 频率分 析发货 金额占 比 项目 1 月占比 2 月占比 3 月占比 4 月占比 5 月占比 单票 16.90% 26.93% 16.27% 15.73% 20.98% 2-5 票 24.81% 31.08% 24.71% 24.59% 26.81% 6-10 票 13.28% 14.25% 13.67% 13.54% 12.99% 11-20 票 13.80% 12.22% 13.90% 13.48% 11.59% 21-30 票 7.73% 5.16% 8.29% 7.48% 7.04% 31-50 票 9.32% 5.31% 8.00% 8.13% 7.49% 51-100 票 6.71% 2.94% 8.94% 9.72% 7.61% 100 票以上 7.45% 2.11% 6.23% 7.33% 5.48% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 1月占比  2月占比  3月占比  4月占比  5月占比  6月占比  7月占 分析：每月只发单票货的客户其收入的贡献率一般在 17%左右，一般均 贡献率在 25%左右，贡献率最大，其客户数一般也在 30%，此类客户是我们 户；而部门的较稳定的老客户，平均每月发货在 10-50 票之间的客户，其 不是最大的，但他们相对稳定，是我们德邦的忠实合作伙伴；部门的大客户，平均每月 此类客户的出发收入贡献率在 8%，另外还有一些对部门影响很大的大型客户，他们 此类客户对事业部的收入贡献率在 6%，但他们对于一个部门的影响却是极大，有 。 、各 类客户 分析 单票： 一次性客户的客户数占比较大，高达 55% 以上，但他们的发货金额占 资源，管理好了可以将客户从一次性客户变成非一次性客户，成为我们稳定的发货客户。 （ 1 ）、对于部门的单票客户，我们首先要重视部门的陌生来电回访陌生来电，那么就有了第一次合作的机会。 2 ）、 对一次性 客户进行 分类，找 出试探性 客户，对 其进行营 销，争取 发展成长 期稳定客 户。 b.2-5 票： 2-10 票之间的客户占 30% ，其对收入的贡献率为 37% 左 发货票数在 来说他们是我们的较核心的客户，但他们对部门的贡献体现得不是很明显，却每月都较稳于这类客户的回访： 1 ）、 部门员工 根据部门 此类客户 的数量， 进行定期 的回访。 2 ）、 因此类客 户也为我 们所熟悉 的客户， 所以在客 户来部门 发货的过 程中，对 其进行回 访，了解 客户需求 c.11-30 票： 此类客户占客户总数的 4%左右，但他们对收入的贡献率超过 20% 1 ）、 在月初将 此类客户 罗列作一 个客户回 访时间安 排表，做 到有安排 、有计划 的回访。 2 ）、对于这类客户要求部门副经理来回访，可采取先电话回访，的安排，有必要的可以让部门经理登门拜访。 d.31-50 票 此类客户相对较少，但是他们对一个部门的影响却是很大，所以部门 （ 1）、 部门经理 要把他们 作为部门 的大客户 看待，进 行定期的 电话回 访，且部 门经理要 与他们公 司的主管 人进行联 系，约定 上门拜访 的细节。 （ 2）、 根据约定 的时间， 邀请区域 经理一